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排 他 竞 争（青岛啤酒例） 青岛啤酒的济南攻略：三战“趵突泉” 济南啤酒市场：年消费20余万吨， “趵突泉”啤酒占据80%的市场份额。 “趵突泉”啤酒的优势：济南人的地域情节；与经销商和零售商几十年的密切关系。 青岛啤酒的第1次攻略：1997年夏季，选择低价策略进入(低0.1元/瓶)，至年末以失败而告终。 青岛啤酒的第2次攻略：2001年，发动“火锅城攻势”（派啤酒小姐现场促销），再次以失败而告终。 排 他 竞 争（青岛啤酒例） 青岛啤酒的第3次攻略 2002年4月，采取宣传+渠道+价格的组合策略 宣传：“青岛啤酒—咱省城人自己的啤酒” → 本土亲和力 → 拉近与消费者的心理距离 渠道：在“趵突泉”较弱的大中酒店，以3～20万元的投入开设“青岛啤酒专卖店”。其中，示范店20余家，协议专卖店200多家。共花费1000多万元。 价格：让利40%；推出1元/瓶特价。 ★ 青岛啤酒以专卖协议加高额返利的方式，控制客户终端，限制零售商的经营行为，排挤“趵突泉”等品牌的啤酒。目前，市场份额已达到80%。 ▲ 评价？ 不留缺口战术 如对手难以跟进的低价、Full Coverage策略、跟进模仿战术等。 跟进模仿战术也叫同质化行动。即不管对手进行何种创新，全部予以快速跟进模仿，利用自己的知名度、流通渠道支配力等方面的优势，降低对手的创新利益。 如果同质化行