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销售过程与应对技巧
第一节:销售员应有的心态
任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要正视暂时的失败与挫折,并善于从中汲取经验教训,那么成功终会向你招手。
一、销售概况
1、销售的概念:是从自己的外表、观念、举止、谈吐、动作被对方接受开始,进而接受你的观点、意见等所有活动。
2、销售的特点:
以说服为核心
以客户为导向---购买动机、目的等
信息相互传递的过程
三个要素:销售员、商品、习惯
受各种环境制约和影响
3、销售过程的核心阶段:
第一阶段 起 引起对方注意
第二阶段 承 承前启后商品解说过程
第三阶段 转 攻心 动之以情激起购买欲望
第四阶段 合 达成思想统一 提示解决方法与策略
信心的建立
1、对项目、自己、公司有信心
2、强记楼盘资料
3、假定每位客户都会成交
4、配合专业形象
三、销售的正确心态
1、 衡量得失
2、正确对待被人拒绝
3、从客户的立场出发
4、大部分人对夸大的说词均会反感
第二节:“从心开始”---与客户沟通的一般常识
一、区别对待
看着对方说话
经常面带笑容
用心聆听对方说话
说话时要有抑扬顿挫
二、“擒客先擒心”
1、顾客不是你的“摇钱树”,顾客将会带给你一个聚宝盆。
2、顾客喜欢选购而不喜欢推销。
3、集中注意力了解顾客的真实需求,
4、顾客是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。
三、“眼脑并用”
1、眼观四路,脑用一方
2、留意人类的思考方式
3、姿态、表情语言信号
5、发掘购买动机
和客户沟通、洽谈时的注意事项:
1、永远不要正面否定客户的观点。
2、位置,房型,都要帮客户来挑选,而不能让客户自己来挑选?。
3、绝对不要让两批未成交的客户混在一起。?
4、客户一出门,就当他出车祸死掉,因此,在他未出门以前一定要全力以赴。
5、不失时机地赞美客户,越肉麻越好,客户是我们的衣食父母,我们有责任让他高兴。
6、业务洽谈过程中尽量避免离开客户,即使离开也要将时间缩到最短。?
7、在帮助他人洽谈之前,一定要在旁边观察10分钟以上,了解事情的来龙去脉,以及谈判进展到什么地方才可以上阵。
? 8、以朋友的身份,作为投资顾问的身份出现,要在5分钟内与客户拉近距离,套上交情;?客户都是骗子,要打动客户把握心理。
9、以提问的方式正面引导。
? 10、和客户讲一些家常话,拉近关系,会使客户解除戒备心理,他会觉得您很有人情味,肯定是个忠厚善良的人。??
11、您热情推荐,但炒热客户最重要的是找到切入点,不是您想讲什么就讲什么,而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么,引入话题后,就让客户讲。?
12、不要让推销的痕迹太重,不要就房子说房子,应该是“虽然我是在向客户推销房子,但客户却并没有觉得我是这样,而是在与他聊天。”?
13、给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势,您有什么问题摆出来,不合适搞到合适,不满意搞到满意为止。
14、知己知彼,配合客人说话的节奏。
15、多称呼客人的姓名。
16、语言简练表达清晰。
17、多些微笑,从客人的角度考虑问题。
18、产生共鸣感。
19、别插嘴打断客人的说话。
20、勿滥用专业化术语。
第三节:与客户接触的五个阶段
初步接触阶段
1、初步接触是要找寻合适的机会,吸引顾客的注意,并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近,创造销售机会。
2、在这个阶段的三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。
3、切忌:机械式回答 、避免过分热情、硬性推销。
揣摩、了解顾客的真实需求阶段
要求:
用明朗的语调交谈;注意观察顾客的动作和表情,是否对楼盘感兴趣;
询问顾客的需要,引导顾客回答,在必要时,提出须特别回答的问题;
精神集中,专心倾听顾客意见;对顾客的谈话作出积极的回答。
2、提问:你对本楼盘的感觉如何?你喜欢哪种户型?
3、切忌:以貌取人;不要只顾介绍,而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话;不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。
处理异议
异议是客户因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对。
2、处理异议的方法:
减少发生异议的机会
有效处理发生的异议
3、切忌:
★ 不得与顾客发生争执 ★ 切忌不能让客户难堪 ★切忌不要怀疑客户的智商
★切忌表示不满 ★切忌强迫客户接受你的观点
成交阶段
1、成交时机:
顾客不再提问,进行思考时。
当客户
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