《怎样做到有效带看》.ppt

* ppt课件 * ppt课件 带看中对于客户的五个教育 行情教育：进行二手房市场分析； 意向金教育：概念教育 佣金教育：我们的服务是有偿的； 促销SP教育：加强购买方的购买意向； 卡位教育：价格卡死下限. * ppt课件 重 点 * ppt课件 带看的五大内容 A。大的社区环境介绍 B。小区环境的介绍 C。户型介绍 D。灵活处理客户的异议 E。逼价 * ppt课件 三、带看后 1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格 2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。 3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户 4.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。 5.一直不给价的客户 * ppt课件 6.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业顾问要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度十分的坚决，难度会比较大。 7. 针对出价低的客户 * ppt课件 * 带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。 * 带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。 * 1.评估客户需求:针对需求客户的基本条件，如职业、用途、家庭成员、财务状况，谁做主，以前别的公司带看的情况，心理价位，买房原因，接受的付款方式等要先做一番了解，越详细越好，进行准确的房源匹配，客户的信息状况知道的越多，匹配的结果就越接近客户的需求。先过滤条件不符合的房源，以免浪费介绍带看的时间。 2.带看前实勘:在匹配出房源之后，在带客户看之前，最好自己能够进行实地勘察，安排合理的带看路线，了解房屋的优缺点。房东的作息时间（以免客户和房东的时间有冲突），房东提前沟通和教育（对于买方在带看现场提出底价，付款方式，能否降价，带看中房东的态度，不能互换名片和联系方式等问题，要按照经纪人的意思展开，以免到时候造成被动）。 * 每个客户的时间都是非常有限的,所以我们要在很短的时间内,将房源的优点非常具体的介绍和传达给客户;因此在为客户介绍房源时,应先掌握房源的每一个特点,才能提高客户看房的意愿. F.房子的预算与价格( 可以保留适当的议价空间,也可以暗示客户先看后在协商价格). * 1、基本准备? （1）名片.鞋套(包括客户和自己的,也能给房东留下一个好印象)、笔、看房确认书（带看前要提前写好，防止客户跳单时没有依据）、税费表? 、计算器 （2）本区域的基本概况，有什么特色、卖点、优势、所处地理位置? （3）带看小区的整体概况：特色、卖点、建筑构成、物业费、供暖方式、小区人群组成、车位情况、租赁情况、历史成交价格、户型设计等? （4）告知客户佣金不打折，关键是房子满意（一定要先铺垫）?  * 2、重要准备? （1）带看房子的产权情况（有无房本、产权人是谁、有无贷款、贷款余额、是否满五年）、装修情况、面积、朝向、价位（是否含车位）、有无租户、看房的最佳时间、房东的交房时间、房东的脾气（是否容易跳价）、家里谁是决策人? （2）客户的情况;：需求、购买力、类别、目的、是否和他已经初步建立信任关系? （3）确定好带看见面的时间和地点? （4）带看前跟房东做好铺垫（价位铺垫、逼定配合铺垫、话术铺垫）? （5）做好和同事的配合铺垫（集中带看、电话配合、做现场状况等）? （6）铺垫客户的看房珍惜度（告知看房的难度、没看房之前就要拱起客户看房的热度?  ( 7) 良好的专业形象 * 如果客户说今天不行,我们必须要问明天几点行不行,再不行还问后天的时间,如果还不行的话,让房东(客户)自己报一个时间段.这一点很重要,可以给客户造成这房子很好卖,如果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看的时候已经被卖掉了.而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房子，我们非常关注您的房子的印象。要非常注意的一点，约房东要约时间段，而客户则要约点，也就是说，我们在约房东的时候就说客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感），当然这个时间段一般不要超过2个小时。约客户则要约几点，要一个准确的时间，几