现代酒店现场销售技巧知识.ppt

创 新 型 融 和 型 主 导 型 分 析 型 四种风格 个人风格销售技巧 得到侍应注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落 自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切 详细了解食物/饮品 成份及特色 要物有所值 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出 決定 四种风格的特征 分析型 融和型 个人风格销售技巧 喜爱新食物/饮品 喜欢追求潮流 例如：最时兴、最流行 課程講義第12頁 创新型 主导型 介绍新食物/饮品及 其与別不同之处 表现冲劲及狂热 说话要有趣味性 交换潮流意見 被尊重 殷勤款待 多了解其需要 关注他人所分享的事情 关注他／她关心的人， 如：子女，朋友 多加建议，加快決定 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促 详细解释食物/饮品好处 强调食物/饮品的物有所值 有耐性 对食物/饮品有丰富的知识 个人风格销售技巧 課程講義第13頁 创新型 融和型 分析型 主导型 四种风格的服务策略 半分钟 成交法 高级讲师：林长青先生 主讲人：林长青 现代酒店现场销售技巧 培训内容 推销的障碍及解决方法 现场销售准备工作 接触顾客技巧 现场销售技巧（ICR 、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法） 处理现场销售异议 跟进销售 现场销售避讳和要决 1、推销的障碍 及解决方法 销售的障碍及解决方法 自身障碍 1.不敢推销 A.害怕拒绝。 B.自信心的问題。 C.产品知识不够 2.不会推销 3.不愿推销 A.沒有技巧。 B.沒有产品知识 A.对客有成见。(以貌取人) B.心情不好。 C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。 銷售的障礙及解決方法： 顧客方面的障礙 1.盲目拒绝 2.指定人点菜 3.沒有信心 对员工 对产品 A.客人有拒绝的权利 B.自己要学识落台。 C.反省自己。 A.客人有选择的权利 B.同事之间交波。 C.自己观察、主动请教。 A.对员工 B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。 销售的障碍及解决方法: 产品知识的障碍 1.不了解 2.不全面 3.不准确 新员工。 了解一部份。 信口乱讲。 多学习。 不断学、紧记 具体、举例子 2.现场销售准备工作 检查个人仪容仪表,如:工具_________________ 了解市场导向，如： 潮流 _________________ 了解自己的产品，如：买点________________ 3.接触顾客技巧 了解客人的购买风格，如：家常便饭___________ 了解顾客的需要及期望，如：口味_____________ 消除隔膜，如：照镜法______________________ 4.现场销售技巧 = Interest = Creating = Remarks I C R ICR – 升降机语言 兴趣 印象 引发 ICR = 引起兴趣/ 升降机语言 价钱 : ____________________________ 最新出品 : ____________________________ 独特性 : ____________________________ 其他 : ____________________________ 一一分钟引起兴趣(ICR) 的销售技巧 F A B eatures 特性 dvantages 优点 enefits 好处 F A B FAB 的定義 F.A.B. 的定義 F 特性 产地、份量、材料、 价钱、时令、制法。 A 优点 从特性引出的优点。 B 好处 直接给顾客的好处。 eatures 特性 F 产地 份量 材料 价钱 时令 制法 著名出产地,富地方色彩. 份量非常吸引 [ 可多或很少 ] 菜式內材料或配料配搭 价钱特別吸引及相当优惠 季节性之食物和特別罕見有 厨师精心泡制或时间控制 FAB 的定義 F.A.B. 的定義 課程講義7頁 F 特性 产地、份量、材料、 价钱、时令、制法。 A 优点 从特性引出的优点。 B 好处 直接给顾客的好处。 产品 特性 优点 好处 FAB 練習 新奇士橙 美国 加洲 鲜甜 多汁 大隻 維他命c 預防 伤风 帮助 消化 产品 特性 优点 好处 FAB 練習 衫 100% 纯棉 柔软 吸汗 舒服 对皮肤 无刺激 产品 特性 优点 好处 FAB 練習 課程講義第7頁 冬瓜盅 原盅炖 火喉 十足 清甜 润喉 消暑 解渴 材料 丰富 老少 皆宜 时令 清润 有益 产品 特性 优点 好处 FAB 練習 醉雞鍋 金银菜炖润肺 金银菜 猪肺 滋润 有益 清热 解毒