现代销售技巧知识.pptVIP

不是顾客不配合是 你问的问题不够好 2、没有 ① 制造问题— 陈述一个不可抗拒的事实 例：我们都知道，企业未来是人才的竞争，而人才 培养是企业最关心的问题，请问您是怎么做的？ ② 煽动问题— 我们都知道，企业和人才是双向选 择的，假如您的企业因为没有提供人才成长的环 境，缺少一些人才在重要的岗位上做错的决定，企 业的损失会有多大？假如您对人才培养作投资，您 最关心的是什么？ 八、 成 交 成交的关键在与成交 成交时越大方、越自然越好 成交就是帮顾客做最后的决定 恐惧： 业务员—怕被拒绝 客 户—怕作错决定 成交的方式与技巧 1、假设成交法—问二选一问题的好处（不要问买不 买），将他的注意力从是否买转移到产品选择上何时用二选一 ① 假设他已接受了您的推销建议 ② 假设他具备购买某产品的信心 ③ 假设他已决定购买，只是在数量、型号、交货 日期上有疑虑 成交的方式与技巧 2、不确定成交法 当一个人越得不到某东西时，就越想得到它 例：您先别忙着订货，还不知道卖完没有…… 3、总结成交法—重复他购买的利益点 4、宠物成交法—让他先有已拥有的感觉 5、富兰克林成交法—（天平成交） 6、订单成交法— 不要看着他，埋头认真写 在签字确认时，可以用一个次要的问题 例：您喜欢喝咖啡或茶 例：上课时你要带笔记，喜欢坐前排还是后排？ 7、门把成交法— 因为我是新人，成功者绝不放弃， 放弃者绝不成功 8、对比成交法— 高价格比低价格原理 成交的方式与技巧 成交的方式与技巧 9、测试成交法 A 开放型的测试成交 例： ① 为什么你会认真考虑拥有他呢？ ② 你认真考虑这个产品有多久了？ B 交换测试成交 例： 为了拥有（为了得到）……好处，对……的 投资值不值得？ C 渐进式测试成交 例： 如果你愿意的话，你想如何开始拥有呢？ 如果我们克服产品XX缺点，你是否还会考虑继 续拥有它呢？ 成交的过程中：不要给他太多承诺！ 成交秘诀在于：大胆和不断追求！！ 九、要求客户转介绍 1、确认产品对他的好处，取得好感 例：请问我提供的这个产品是否对你真的有一些帮 助？我看XXX，你也是一个非常乐于助人的人，而 我也很愿意将这么好的产品或服务提供给像您这样 的有品位的优秀的人 2、一个转介绍的数量和目标 没买 1-2个 买2-3个 九、要求客户转介绍 3、锁定范围 例：像你的协会、供应商 你看你的朋友当中，有谁比较适合我们这个产品， 同时给他带来较大的好处，可否介绍一到两位这样 的朋友，让我有机会向他服务。 4、利用小卡片 5、一定要问他：为什么会觉得他比较适合呢？ 例：您为什么觉得他拥有这个产品会给他带来很大 的好处？ 九、要求客户转介绍 6、 问地址及在哪里找到他 7、 取得新客户的资料 8、 要求客户打电话联系这个新客户 9、 不联络，要求客户是否在拜访时提起他的名字，一 定要经许可 10、经过您的推荐，我一定会跟他联络，并且提供给他 您最好的服务 打电话约见面 我们有一个共同的朋友， 他是某某某，他现在正在享受着我们的服务， 并且感到非常满意，他觉得这个服务会给你带来很大的 帮助,所以他一再要求我跟你联络， 让您也享受我们的服务，给您带来的好处, 而且我也向他保证一定要将我们的服务提供给您。 （然后约时间） 实在不介绍，留个尾巴。 例：这次我看你这么忙，您看我下次来拿怎样？ 十、做客户服务 1、高品质服务 定义：能够符合顾客的需求，同时还能超越顾客 的期望。 ② 要求： A 专业度（专业形象、专业知识） B 可靠度 C 敏感度 D 保 证（敢于为顾客做出购买公司产品的保证） E 同理心 F 有形化 （明确目的） 销售技巧 世界销售冠军 机 会