营销操作人员销售实战技能知识.ppt

营销成功靠实战——营销操作人员销售实战技能培训;邱建卫教授简介;邱建卫最著名营销观点;目 录;一、销售实战技巧分解;（一）如何寻找有效客户？ 1、寻找客户的原则;2、寻找客户的22条渠道;（二）销售过程中如何打动客户？ ;（1）确认客户购买前提法则;（2）向客户销售利益的策略方法;（3）销售沟通行为准则;4、让产品说话，强调消费者的感观，使其对产品保持足够注意力。 5、交谈文雅大方，用词准确，让听者产生真实感。各类产品利弊分析得当，充当参谋角色。 6、营造与消费者可以谈下去的心境。;7、耐心解答异议，使消费者处于同意避免说“不”的微妙状态。 8、适时结束销售，掌握物买心理信号促成及时成交。 9、销售即使未成功，礼貌告别，留下良好印象，塑造潜在客户。;（4）销售洽谈的策略与应对技巧;（三）如何踢好临门一脚——销售成交技巧 ;1???坚持成交的三个原则;2、与客户的成交策略和方法;6小点成交法：不直接问“你买汽车吗？”这种重大问题。而是不断问“你喜欢红色的汽车还是黑色的？”“你想要8个缸的还是6个缸的？”等小点问题，最后汇成客户的要求产品。 7、保证成交法：“产品在试用期内坏了，可以换货。” 8、利益总结成交法：把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是得到客户认同的地方，一起汇总，同时要求客户签约。;9、前提成交法：“若我满足你提出的这些要求，你是否也同意买？” 10、弱势技巧