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银行员工某地培训的收获与感受 1月22日至1月29日，我荣幸地参加了某某银行第二期全行公司业务骨干 一、营销管理至关重要 惠普亚太营运经理周宏琪先生关于《营销管理策略》的讲座精彩纷呈，内容浅显易懂，理论与实际案例有机结合的授课受到学员们普遍欢迎。通过对典型案例精准的讲解和详实的分析，结合营销管理理论，周老师毫无保留地传授市场营销管理的秘笈和竞争中获胜的法宝。准确地分析了我国不同时期营销管理的变化，先后经历了需求大于供给时期、学习消费时期以及现在的后消费时代(即供给大于需求)，强调营销管理必须与时俱进。尤其是在超竞争时代的今天，营销管理就显得尤为重要了。过去的和国外的营销管理经验可以借鉴，但不能照搬，要学会结合实际。他认为有效的营销管理可以提升营销能力和品牌服务，在商品充裕客户短缺的环境下，如果市场空间一定或增长远少于销售增长的前提下，在产品服务功能严重同质化的今天，再加上价格优势十分不明显的情况下，在市场上比拼的就是营销能力。营销要有战略，销售要科学化，不能盲从。利用Philip Kotler的理论，结合实际案例，诠释了营销管理的内涵，充分了解销售对象的现状，抛析问题所在，协助客户勾勒实际可实现的愿景，再通过产品、服务和附加价值等来成功实现销售。 我想这些经典案例和营销管理经验，可以结合到我们的实际工作中，可以在短时间内对现有的服务功能整合销售，合理安排营销宣传、服务支持和售后服务等，树立某某创富品牌。但必须平衡好其旗下各子品牌的均衡发展，细分客户，扩大市场份额，促进和推动公司银行业务在不断业务和技术创新中稳步快速发展。 二、产品整合势在必行 在营销管理、客户管理、网络经济与物流银行的培训课程中无不涉及产品和服务的整合。营销不能简单销售产品，必须将产品、服务和附加价值东西进行整合包装，捆绑销售。只有强大的产品功能、强有力的服务支持和完善的售后服务作为后盾，才完成一个有效的营销管理服务。这三个因素不能失去平衡，产品的设计和营销管理日趋专业化。国内众多商业银行从产品整合方面考虑已经进行了机构整合，我行投资银行中心和汽车金融中心的成立，实施独立运作，也正说明和验证了这一点。汇丰银行某地私人银行高级董事潘建锜女士的授课案例中也讲到，客户经理也必须通过了解目标客户的需求，整合掌握可使用产品服务功能，包装成客户个性化的服务方案，向客户提供有价值的服务，满足客户个性化的需求，最终赢得目标客户。21世纪市场竞争环境的特征也日趋明显，主要集中在成本价格和技术创新方面，对产品的生命周期要求越来越短，而个性化的价值要求越来越大，要在竞争中取胜，必须不断整合产品和创新产品。 我行综合业务核心业务系统顺利集中，为我行产品整合打下了坚实的基础。产品整合是完善现有服务功能、系统性能优化和客户新需求等诸多方面因素的需要，是打造我行服务新平台的关键。同时也需要对现有的服务流程、业务规范、管理办法和合同文本等进行整合，区隔服务渠道和服务产品，满足不同层次客户的需求，实现专业化和人性化的服务。 三、信息网络经济是发展方向 某地南洋理工大学南洋商学院的陈绍祥教授讲授的《信息经济、网络经济、物流供应链与物流银行》课程深入探讨和分析了现代经济发展变化的动因与趋势。生动地抛析了现代经济的发展给商业银行带来的商机与挑战，因为信息经济和网络经济为其奠定了基础，他坚信物流银行将成为商业银行竞争的重要领域。现代经济发展经历了点优化到线优化阶段，现在进入了网络优化的阶段，也就是说现代经济进入了网络经济时代。网络经济为商业银行重新整合资源、信息、服务、需求与供给，实现规模经济的创造了前所未有的有利时机。他举例说明了沃尔玛的发展战略就是通过信息经济、网络经济来构建物流网和营销网络，实现计划、执行、协调和控制的全球化资源优化配置和市场营销管理，同时配有一体化、可视化、意外处理和优化灵活多变的运作模式。 在信息技术和互联网技术迅猛发展的今天，通过现代互联网技术整合资源、信息、服务、需求和供给等，实现资源共享、规模经济和风险汇减，现已进入到了网络经济时代。电子银行和现金管理是商业银行参与网络经济竞争的重要领域，也是我行公司银行某某创富旗下的两个重要子品牌，直接影响着公司银行业务的发展，以网络银行为主的电子银行在不久的将来即将成为商业银行竞争的焦点，现金管理将成为商业银行争夺中高端客户的利器，变成商业银行服务的主流业务。 结合我的实际工作重点正是电子银行和现金管理业务，我深感责任重大和业务发展前景的美好。我行需要通过电子渠道弥补物理网点的不足，稳定已有中高端客户和去争夺新客户，打造国际领先型的商业银行，我认为必须从以下几个方面着手重点发展电子银行和现金管理业务。一、必须加强电子银行和现金管理的营销管理，加大服务品牌营销的力度，进行营销管理和服务的创新，整合包装现有的服务功能，不断推出个性化的