营销实战技巧培训知识.ppt

营销实战技巧;七、 销售拜访的回顾与评估;一、 销售人员应有的态度;热情;二、 寻找正确的客户——客户评估;2.1 向正确的客户推销正确的产品;2.2 客户分类系统;潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 ;2.3 了解你的每一个客户;三、 销售前的准备工作;3.1 访前计划;有了计划，才有应对策略，临场即兴策略成功性很小。 预估障碍，事先准备好排除方案，减少沟通障碍。 事先考虑周全，就可以临场变化时收放自如，不致于慌乱。 充分准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 ;3.2 配备专业装备;3.3 设立拜访目标;3.4 建立拜访战略;四、 顾问式销售技巧;4.1 顾问式销售技巧简介;4.2 顾问式销售的实施步骤;（4）获取承诺;顾问式销售的核心 ——发现客户需求;了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求； 避免被动销售情况的出现 ； 不同客户对需求的偏好程度有所不同，必须对症下药，才能打动顾客； 使客户对销售人员产生信任，从而愿意听从销售人员的建议； 为介绍产品奠定基础，相对减少反对意见。 实现真正的顾问式销售，体现专业亲和的特色。;客户个性 预期的价格 喜欢什么款式 主要下线是谁 过去的经验;询问 聆听 观察 思考 响应;4.3 SPIN