橱柜店产品-精选课件(公开).pptVIP

* 橱柜店产品 1 前序 2 目标市场与目标客户的选择 3 分析竞争对手的上样 4 “兼听则明”的借力分析上样 前 序 橱柜产品上样（行业内习惯称为橱柜样板）是橱柜展示的重要组成部分，也是销售成交的重要决定因素之一，而且橱柜样板的投资是经销商开店中占大头的投资，不可小觑。经销商对橱柜样板的选择应该慎之又慎。一是根据橱柜的终端零售成交分析，橱柜产品本身是消费者产生购买动机和购买行为的重要动因，很多顾客是凭自己第一眼感觉和喜欢程度来决定是否购买这套橱柜，如果橱柜样板选择不当，就会错失良机；二是橱柜产品是大件定制产品，每套的总价都比较高，占地面积比较大而且必须配合装修来营造销售氛围，所以橱柜样板一旦上样后，如不适合，更换的成本是比较高的。 由于是百分之百的定制化产品，橱柜样板的选择，相对于其他库存类家居建材产品要复杂得多，包括样板的数量、颜色、款式、风格、配置、组合及更新等众多内容。 A、 目标市场与目标客户的选择 经销商开店必须有自己明确的目标市场和目标顾客。目标市场和目标顾客的选择，简单地去划分，就是低、中、高三档的呈金子塔状得市场格局。其中低档（塔底）代表国内的中下阶层，中档（塔中）代表国内的小康水平或中产阶级，高档（塔尖）代表是中富或富豪的阶层。经销商根据自身代理的品牌定位和产品定位来锁定自己的目标市场和目标顾客。 A、 目标市场与目标客户的选择-首先 经销商可以按人均收入做个简单分析，低档（塔底）居多的消费群一般处在内地的二三级市场。该市场人群相对发达的沿海城市来说，对新生事物接受度较低，生活节奏较慢，购房者以本地为主，喜欢讲关系，重视人脉，喜欢攀比。橱柜的品牌竞争不激烈或相对较低，特别对耐用消费品如定制类产品的消费理念与消费意识相对较淡薄。从满足大众消费者的角度上，经销商橱柜样板主要应考虑以经济适用为主，色彩丰富，产品功能比较符合其使用，适当考虑适用尊贵型产品用做店面旗舰形象。 A、 目标市场与目标客户的选择-其次 中档（塔中）居多的消费市场主要集中在沿海一带的发达城市和新兴城市和一些百强县，如珠三角、长三角等发达地区。该市场一般外来人口比较多，汇集五湖四海的各路精英，消费群素质相对较高，有一定鉴赏与判断能力。此外商品房价格较高，中小经济户型居多，加上品牌竞争相对激烈，消费观念上以理性实用居多。在此档次消费群得市场里，经销商样板要考虑能凸显出自己品牌的风格和优势，产品细节和高性价比，并突出橱柜周边配套产品，如五金、厨电、水盆等的性能和特色。 A、 目标市场与目标客户的选择-最后 处于消费层相对高档（塔尖）的市场，主要集中在发达一线市场或特级市场，如北京、上海、广州、深圳、杭州等城市。一级市场消费群的知识层面、文化素质、消费意识相对比较高，并且对产品的独特感、科技感、价值感有较高的期待。经销商在此类市场橱柜样板的选择上，要体现高雅、时尚、浪漫、温馨、尊贵等品位与内涵，更要凸显个性与差异，如在功能配置上可做些智能、人性化的配置，多展示与众不同的高科技含量。 A、 目标市场与目标客户的选择 由于中国地域之广、经济发展不均衡，导致在某些地区，消费存在一高一低的两极分化现象。此类市场一般属于资源型市场，如石油资源丰富的大庆、克拉玛依；钢铁资源丰富的攀枝花、唐山；煤炭资源丰富的长治、晋城等，在资源的富集下催生了众多富甲一方的富豪，而在这些富豪的背后往往是一群廉价的劳动力在支撑，构成了富豪阶层与打工阶层的两极分化。在这类市场里，由于城市交通不便，城市偏远且规模不大，消费者一般“只买贵的，不买对的”，且攀比之风盛行。经销商在此类市场选择样板时，可以偏向奢华、高贵、大气为主的风格，店内必须有大套的体现奢华尊贵的旗舰形象产品，高档的样板可以配高档五金，如配置自动抽屉、感应灯、高柜拉篮等来强化高档感和价值感。此外再配搭些直接冲量的中低档产品来满足另一极的低端需求。 B、分析竞争对手的上样 在目标市场选择样板的第二点就是要关注竞争对手，特别是与自己品牌定位、产品定位类似的竞争对手。上样前要对竞争对手的店面展示样板进行深度调研，主要目的是从竞争对手中得到重要、可靠的市场需求信息，如畅销的产品线有哪些或是现在好卖的产品，主推产品的特色、销售情况、店面导购模式、成交价格等。分析主要竞争对手的优势和劣势，从中找出对手在样板布局上存在的问题或不足，再结合自身优势和资源有针对性的选择上样，打造自己在产品方面的核心竞争力。具体调研需得到的信息如下图所示。 B、分析竞争对手的上样-调研图 C、 “兼听则明”的借力分析上样 经销商要善于借力厂家的区域经理、展厅设计人员，以及其他地区的优秀经销商。管理规范的厂家一般都有上样的规范和标准，经销商可以参考，以便少走弯路。厂家的区