销售管理手册(销售总监手册).docxVIP

4S店销售总监业务指导手册?  一、岗位说明书 1、岗位名称：销售总监 2、直接上级：总经理 3、岗位概要（岗位设置目的） 为有效完成销售目标及业绩目标，主持销售部日常工作，对展厅管理、人员管理、车辆管理、流程执行、大客户开发、销售促进等工作进行统筹管理，确保销量目标、利润目标及客户满意度等各项指标的达成 4、岗位职责权限 1. 销售流程的执行情况点检及培训指导，日常流程执行的第一责任人 2.CRM 系统的战败申请处理、官网客户分配等，及日常使用监控，指导 3. 展厅管理：负责对整个展厅的形象维护，监督工作场所并保证状况良好，指导展厅主管工作 4. 销售管理：检核销售团队及销售个人的流程执行及销售业绩，审核确认每日销售报告及相关报表 5. 客户管理：审阅客户管理报表，处理客户投诉，指导改善客户管理工作 6. 大客户及分销店/城市展厅管理：负责集团客户及分销店/城市展厅的开发、维护与销售指导工作 7. 培训管理：对销售顾问及团队内进行培训，提升人员技能 8. 政策执行管理：执行厂家销售政策，确保厂家政策的有效落地 9. 品牌管理：主机厂品牌建设，市场活动开展及媒体维护； 10. 改善管理：负责对销售过程中的不良状况提出改善建议，提升服务品质 11. 组织内部沟通管理：负责销售部人员的选聘育留，及工作监督、业绩考核组织内部的沟通与协调，销售例会的组织，日常事务管理 12. 电话营销业务的开展与推行 5、与厂家工作业务 1. 销售执行弱项改善、流程落实度 2.CRM 系统的应用问题的沟通 3. 试乘试驾车日常管理 4. 大客户采购事宜沟通及政策申报 5. 培训事宜的的执行与沟通 6. 分销店/城市展厅开发与管理 6、组织结构 总经理作为4S店高层管理者统筹4S店整体资源，通过赋予各部门不同权利，统一指挥4S店各部门有序协调开展工作，实现利益最大化。 二、任职资格 1.学历：大专及以上 2.专业：管理、营销、汽车及相关专业 3.工作经验： 三年以上汽车销售经验、两年汽车行业销售管理经验或三年以上其他行业管理经验 4.职位素质： 市场营销知识、产品知识、人员管理技能、销售流程、内部工作相关管理规范、特殊问题处理等 5.技能要求 资源管理能力：具备成本控制、预算能力；有效利用时间及硬件资源，达到客户满意及目标完成 问题解决能力：熟悉 PDCA 方法，正确处理异常并主动改善，具备防止再发的考虑能力 具备时间及计划管理能力：能有效制定计划并付诸实施 具有数据分析能力，熟悉办公软件技巧 具有培训能力，能有效指导培训下属 具有人员管理能力：充分协调管理人员，激发积极性，形成合力 三、销售总监业务管理 一、展厅管理 整体统筹终端展厅业务，指导展厅经理完成销售业务、销售流程、CRM、销售满意度、展厅5S等业务开展。 展厅管理业务概述： 1. 检查评估所在地区市场信息，进行销售预测，合理的制定公司的月度各项绩效目标并保证完成； 2. 按公司规定，考核、管理、培训本部门员工； 3. 通过各种报表、会议、走动等形式监督目标完成进度，并实时指导； 4. 对公司的进销存数据实时监控，保证公司库存合理和周转速度； 5. 定期和不定期的召开部门会议或单独面谈，以保证目标的完成； 6. 对销售中的业务流程进行梳理，保证业务流程的顺畅； 7. 监控指导销售流程、销售满意度、CRM业务开展； 8. 销售KPI关键指标，周报，月报达成结果分析； 9. 展厅展车、5S等业务监控。 二、品牌管理 ： 统筹终端市场推广及品牌宣传 ，达成结果评估，指导品牌经理完成活动策划及品牌传播。 品牌管理业务概述： 1. 市场分析，包括自然到店、集客、潜在、成交等；竞品分析等。以确定本店的市场定位与顾客细分，为公司的销售与服务运营决策提供数据支持； 2. 营销计划，在公司的运营决策下，进行具体营销计划的制定与运营部门营销方案的指导； 3. 营销组织，针对具体的营销活动（一般是大的、公司层面的）进行活动的策划、组织、协调、评估等工作； 4. 媒体广告的发布及效果监测，促销物料及各种制作品管理，市场推广活动的开展； 5. 与厂家、交易市场等上下游关系的维护； 6. 市场动态信息的收集整理和分析。 三、数字营销管理： 统筹网络营销及电话营销资源分配，监控线索跟进及管控质量，指导网销经理数字营销业务推进及目标达成。主要包括展厅客户营销、网络客户营销、电话客户营销。 数字营销管理业务概述 数字营销目标制定及达成监控； 1、数字营销项目推进监控及弱项改善； 2、协调展厅与数字营销组织客户资源的分配； 3、负责数字营销人员技能提升与培训管理； 4、负责对数字营销人员的绩效制定、考核及日常管理； 5、对数字营销流程、销售流程、CRM等业务管理指导。 四、分销网络管理： 统筹分销网点布局及销售目标达成，指导