识别客户培训讲义.ppt

第3章 识别客户;请问以下叫法有区别吗？;顾 客;现实顾客和潜在顾客;内部顾客和外部顾客;客户（customer ）;客户类型;消费者（consume ）;用 户（user、 customer ）;请分别指出客户、顾客、消费者、用户;客户生命周期（本书）;客户生命周期理论（补充）;客户识别;思 考;“MAN”原则来挖掘潜在客户（补充）;;出租车司机慧眼挑选有价值的顾客;;定义信息;客户识别过程;个人客户信息;个人客户信息;组织客户信息;信息收集途径;收集信息的方法;1.人员访谈--逐户访问;1.人员访谈--逐户访问（续）;2.广告搜寻 ;根据传播方式不同，广告可分为两类： 开放式广告。又称为被动式广告，如电视广告、电台广告、报纸杂志广告、招贴广告、路牌广告等，当潜在对象接触或注意其传播媒体时，它能被看见或听到。 封闭式广告。又称为主动式广告，它的传播直接传至特定的目标对象，与开放式广告相比，具有一定的主动性，如邮寄广告、电话广告等。;广告一般在目标顾客不明显，产品又为大众产品时使用。 对于使用面广泛的产品，如生活消费品等，适宜运用开放式广告寻找潜在顾客； 对于使用面窄的产品(如一些特殊设备、仪器)和潜在顾客范围比较小的情况，则适宜采用封闭式广告来寻找潜在顾客。;3.会议寻找 ;4.到俱乐部寻找 ;5.电话探寻 ;6. 咨询寻找 ;7.从对手中抢夺 ;案例;8.网络搜寻法