营销绩效考核的思路、方法与工具.ppt

营销业绩的评估与保障; ;前 言;●;内容概要;Part1： 营销绩效管理中面临的问题;Part1：营销绩效管理中面临的问题;企业营销目标与绩效目标的脱节;绩效目标与公司竞争战略相符性; ;Part1： 营销绩效管理中面临的问题;绩效考核的核心目标不明确;绩效考核的作用;【案例】 ： 深圳方正绩效考核方案;Part1： 营销绩效管理中面临的问题;对绩效考核与管理的错误认识;传统绩效考核的前提条件;主观业绩指标所存在的问题;销售量与组织建设;讨论： 如果说主观指标考察的主要是“做人”，客观指标考察主要是“做事”，那么究竟是“先做人后做事”还是“先做事后做人呢”！;Part1： 营销绩效管理中面临的问题;销售额;【案例】 ：新天国际以基价为基础的利润考核模式的评析;讨论： 分支机构以利润为导向管理模式的条件与利弊！;Part1： 营销绩效管理中面临的问题;完全依赖绩效考核的思维;Part2： 营销绩效管理体系介绍;计划：做什么、怎么做 监控：日常控制 评估：结果处理 改善：持续改进;保证企业愿景目标的实现; ;绩效分类： 部门绩效 个人绩效 考核所适用的对象： 公司各部门（各部、处、车间及其他同级单位） 公司所有正式员工（各级管理人员及一般员工） 下列人员除外： 公司总经理； 考核期休假、停职愈半数时间以上者； 严重违犯公司规章、制度或违犯国家法律的人员。;考核者;被考核者 （部门/个人）;薪资调整;Part2： 营销绩效管理体系介绍;“有利可图的事就有人干”，根据这个思想，迈克尔·莱波奥夫提出了对高绩效给予有效激励的10条建议： 可靠的方案而非仓促应急的弥补。 承担风险而非回避风险。 实用的创造而非盲目地遵从。 行动果断而非多谋寡断。 以智谋事而非劳力而作。 简洁明了而非繁冗复杂。 质量至上而非速度至上。 忠诚稳定员工而非频繁流动的队伍。 协作而非对立。;强化绩效;期望理论;马斯洛需求层次论;赫茨伯格双因素理论;公平理论;讨论： 绩效管理中的人性的弱点表现在哪些方面！;Part2： 营销绩效管理体系介绍;;战略导向的KPI绩效考核体系;营销战略导向的KPI绩效考核体系与传统绩效考核体系的??别;期初制定 目标标的;KPI设计原则;;营销目标与经营重点;高层管理者在绩效管理工作中的作用;不同职能部门在营销绩效管理中的责任定位;业绩指标;项目;项目;项目;Part2： 营销绩效管理体系介绍; 平衡记分卡（BSC） ;平衡记分卡不仅是一种业绩管理工具，更是一种新型的战略管理 方法，它提供了一套在公司各个层面作出快速、精确和协作的决策方法 。;;;; 财务角度主要考核提供给股东的最终价值。 财务指标可以划分为四个不同的类别： 其他三个“角度”的目标与考核指标将支持所需达成的财务标。 ; 客户角度是指以客户的眼光来看待企业的经营活动 。 客户指标划分为以下五种类别 ： ; 内部流程角度关注能提升企业经营水平的关键流程。 内部流程指标划分为以下三种不同的类别 ： ;员 工 保 留 率 ;;Part2： 营销绩效管理体系介绍;营销绩效考核的特殊性;【案例 】 ： 华帝“五星级”管理方案;Part3： 绩效考核流程与KPI的选择;绩 效 目 标 确 认;;;;;;;绩效分数类别;Part3： 指标体系的建立与KPI的选择;确 定 工 作 任 务;;;;;;; 原则上各类考核结果在员工总人群中的分布为正态分布;在实施正态分布时，各部分人员所占比例原则上做如下要求（由部门负责人进行控制）：;绩效分数类别;个人考核实施——考核结果应用;Part3： 指标体系的建立与KPI的选择;标杆基准法选择KPI;成功关键分析法选择KPI——维度分析;成功关键分析法选择KPI——要素分析;策略目标分解法选择KPI——杜邦财务分析;【案例 】 ： 某汽车公司营销KPI计分方案;客户指标： 1、新客户销售增长率（KPI06） ——全国排名前10%为优，得100分； ——10—30%为良， 得80分 ——30—70%为中， 得60分 ——70—90%为可， 得30分 —— 后10%为差， 得0分 2、经销商满意度（KPI07） 、用户满意度（KPI08） 根据相关的调查办法，把结果分为五个等级，并确定相关级别的比例： ——优 占10%； 得100分 ——良 占20%； 得 80 分 ——中 占40%； 得 60 分 —