家装公司员工培训精品教材.pptVIP

公司销售: XX装饰企业的三大特色 1.五位一体的设计管理模式 2.透明材料清单报价 3.一级施工管理绝无发包 XX装饰企业十大优势 1.五位一体设计管理模式:我们企业完成一个设计施工案例,是由5个专职专业人员全程配合完成的,由沟通能力极强的业务经理全面协调工作,由学院派的设计精英负责创意设计,施工技术极好的班组长负责质量把关,有增强装饰效果的班组长和工程部管理人员共同把关完成. 2.公司培训基地:公司培训基地,提升企业系统化管理能力和员工素质 3.施工手册全程实施日志日记管理：全面实施流程管理，施工手册由施工监理和工班长每天按工作进度和质量要求进行填写，验收时由质检、客户、项目监理负责签字认可评定，竣工后存档，确保售后服务时有据可查。 XX装饰企业十大优势 4.隐蔽工程实景拍摄：水电分项验收时严格进行实景拍摄，并将原始平面图、改建图、线路流向图编辑成光盘赠送给消费者，确保长期使用安全和维修便利 5.直属一级施工责任管理不承包确保品质：工程统一由公司工程部直接管理，项目监理负责现场质量管理和进度协调问题处理，工班长负责技术指导，材料有公司统一定点配送，工程无一发包人人对所负责的环节负责，保障品质。 加强内部竞争和进步。 第四步:解除抗拒异议 没有找到需求 顾客的需求是顾客购买的理由 1、询问需求 2、聆听需求 3、确认需求 4、满足需求 没有做好价值塑造 1、产品价值一定要大于产品价格 2、产品附加值提升产品价值 没有准备好解答问题的方法 1、准备好问题的答案 2、准备好问题的证明 常见问题 1、我要考虑考虑 2、我要和家人商量商量 3、我想好了再来找你 4、我还没有准备好要买，你太快了 5、我从来都不会冲动下决定的 这几点都是借口，真正的原因是什么？ 真正的原因 1、没钱 2、有钱舍不得 3、借不到钱 4、别家更便宜 5、不信任你不敢向你买 成交技巧 1、三句话成交法： 问：你重视设计吗？ 客户：重视 问：我们设计你满意的话愿意找我们装修吗？ 客户：可以考虑 我们先给你做个平面设计先感受一下我们的设计效果好吗？ 客户：可以 常见异议案例:你们的价格太高了? 你们的价格太高了? 客户隐藏的内心请求:我要求你证明你的产品值得我花这么高的价钱 价格是高了点,装修是个性化的产品是长期的投资,您的设计是独一无二的是适合您的居住需要的,材料品质和设计效果是我们预算高的关键,您多投资一点住的时候会问题少一点我们都是根据您的要求设计预算的我们的报价是统一的您就放心消费吧 常见异议案例:我要和我家人讨论? 我要和我家人讨论? 借口推辞,我还不太相信你,你讲的还不够清楚 答:我可能还不能让您完全信任,您看这样好吗? 问:您说 您们确定要装修的对吗? 答:是的 您们对设计很重视是吗? 第五步:保持长期关系 最后的工作:建立长期关系 没有成交的客户：给联系方式表示愿意持续为客户提供持续的优质服务，记录客户联系方式，邮箱、姓名、小区、手机与电话 成交的客户：给客户留下你个人或公司的联系方式,代表现在和持续的优质服务 真诚感谢客户,建立客户档案若有机会请向他人推荐推动口碑介绍 亲自送顾客离开 一、要培育一种快速反应的速度文化 L≥ C（Learn≥ Change) 从“大鱼吃小鱼”到“快鱼吃慢鱼” 速度、效率 谢谢观赏！ 【最新卓越管理方案 您可自由编辑】 * 定位原则 做最高---定高价 人们往往以价格衡量品质,高价让人产生信赖感. 客户:买涨不买跌 公司:1.收取设计费 2.提高造价 用最好的材料,最好的员工,最好的工地形象 高价---高附加值 关键:找到贵的理由 找到一点,以利诱之 区域唯一:品牌核心 中博装饰—环保家装 锦华装饰—放心家装 阔达装饰—标准家装 星艺装饰—幸福家装 九鼎装饰—品质生活 定位原则 不做全线就做一点 一站式服务模式:科宝模式 设计—施工—选材—配饰 定位原则 做专业:制造专家口碑 龙发装饰—装修专家 米多装饰—设计真专家 海大装饰—中大户型设计专家 云啊装饰—田园风格设计专家 定位原则 挖情感 广东星艺—幸福生活 锦华装饰—放心家装 中冠装饰—快乐家装 定位思考 定位就是找到一个优点加以放大。 思考:您企业选择什么定位? 样板工程重点小区专案组 小区销售指导思想： 游击队？ 大型装修公司 小型装修公司？ 谁是我们的对手？ 成功销售系统 装饰企业需要什么样 的 设计师? 装饰行业的事实 会签单懂设计的设计师!!! 业绩是第一个考核标准!!! 人生中最重要的二件销售 1、要先把自己推销给自己 2、要把销售推销给自己 销售的关键是销售人品 三流销售靠嘴巴 二流销售靠关系 一流销售靠系统与人格魅力 销售的最高境界就是做人