商业沟通的原理与技巧 2004年11月.pptVIP

销售六环节之四 4、解答提问 不要争辩；不要不屑；不要含糊；不要推卸；不要嘲笑；不要粗心；少用“但是” 积极倾听，耐心解答，考虑周全，注意对方反馈。（挑战性问题，拖延，重复，弱化，分解，孤立；汰渍与奥妙3秒——1.5秒） 销售六环节之五 5 完成交易 在建议购买时应注意： 8%获得61% 1、询问顾客有无其他要求； 2、当客户感到满意时，应有分寸的积极建议购买； 3、要主动，但不要催促； 4、若顾客无反应，应了解其原因； 5、若确认顾客无意购买应感谢其光临 6、若顾客决定购买则要积极协助办理购机手续。 提示购买的八种打法（全部：感受一致、互惠、不成熟者：锚定、权威、从众；成熟者：对比、承诺一致、短缺） 销售六环节之六 6 售后服务（如何处理顾客投诉） 要知道： 1、60%的顾客不购买产品是因为销售人员或客户服务人员态度冷淡！ 2、每100名对你不满意的客户中只有4名对你表白，而其他人都会将不满告诉其他另外十至二十人。 3、客户满意是最好的广告。 250定理，霸王问题 要： 1、持有积极态度，接受抱怨； 2、表示同情，体谅； 3、分析原因并找出解决问题的方法； 4、及时跟进及检讨结果。 续 6 售后服务（如何处理顾客投诉） 注意：处理顾客投诉时，迅速是非常重要的。 不要： 1、不要争辩； 2、不要纠正或教训客户； 3、不要强调自己正确的方面； 4、不要表示或暗示客户不重要； 5、不要认为抱怨是针对个人的； 6、不要有错误不承认； 7、不要怀疑客户的诚实； 8、不要有含糊的表示。 除了技能我们还需要什么 1、勤勉：多尽本分多长本事；多贡献多收获。（扫厕所的精神；下班后多一点） 2、坚持不懈：（铁球规律） 3、热情：兴趣和价值 请大家在笔记上写下—— 我一定会成功！ 我掌握了商业沟通的秘密！ 我会成为最出色的沟通者！ * 麦肯锡和狗，清华和熊 * 一次电视直播，一个嘉宾在自我介绍的时候居然唱起了祝你生日快乐。。。。 * 系统的知识、丰富的经验和出众的风格；空识、虚心 目的是没有的，斗争就是一切。 农夫山泉有点甜，一点也不甜，你舌头有毛病，你脑子有毛病。。。。 我理解您说的，同时我想提醒您，甜的感受、刚才吃的东西、买一瓶慢慢尝试、甜蜜是发自内心。。。 * 低姿柜台现象 日本导游的抬手方式 * 用微笑拆除陌生的障碍;心细是个宝；曾国藩的细节；擦皮鞋的细节；住酒店的细节；微笑可以挽救生命 * 不要告诉客户不好的消息。 * 靠总统来推销书籍 * 望是一个自我预热的过程，需要丰富的经验积累。 * 提示使用，描绘感受，倡导价值 兰陵 * * * * 很多时候工作态度决定业绩，态度训练就是储蓄成功 你不是在卖货，你是在帮别人改变生活，你是在做全世界最大的移动通信网，你是在创造自己的未来。 杜拉克预言：70%的总经理来自销售领域。 商业沟通的原理与技巧 2004年11月 你在这里的收获！！ 获得沟通的五个法宝 掌握说服的八个策略 销售的六个环节 墨西哥总统福克斯 福克斯在2000年7月2日大选中获胜，从而结束了墨西哥革命制度党长达７１年的执政历史。比森特·福克斯·克萨达现年62岁，１９６４年，福克斯从墨西哥城伊比利亚美洲大学企业管理系毕业，后又获美国哈佛大学高级经理文凭。????大学毕业后，福克斯进入可口可乐公司工作，并很快从普通推销员升迁至可口可乐墨西哥及拉美地区公司总裁。 １９７９年，福克斯回到家乡瓜纳华托州开始创建“福克斯集团公司”，从事农牧业和鞋业经营。???１９８２年，福克斯加入墨西哥国家行动党，开始从商界步入政界。１９８８年，他当选为墨西哥联邦议员。１９９５年，他被选为瓜纳华托州州长。他工作勤奋努力，为人诚恳自信,政绩卓越。 克服你的害羞心理 认识到自己在害羞，问问自己怕什么 给自己一个积极的心像 不要太在乎自己，专心投入要做的事情 别夸大自己的缺点 多练习当众说话，至少在心里练习 重要场面，提前安排一个预演，扮演你自己 放松再放松！紧张的时候给自己唱一个熟悉的歌曲吧 做一个让别人喜欢的人 没有幽默，就使用整洁 不要在乎自己的长相，但要在乎自己的衣着 经常使用请和谢谢，说的时候要微笑看着对方 善于使用自嘲 选择一个标杆，向他学习 注意休息，保持良好的状态 同意别人的观点，和别人谈论他们喜欢的事情 把你的热情和快乐表现在脸上 对别人感兴趣，对不感兴趣的人尊重，至少要理解 尽量多帮别人，哪怕是很小的帮助也很重要 最重要的是倾听和微笑 卡耐基—人际关系学鼻祖 戴尔·卡耐基（1888－1955年）是美国著名的心理学家和人际关系学家。卡耐基开创