门店调整数据分析.docxVIP

今天所谈到的超市地处江西景德镇，2015年7月份进行了店面的升级改造工作，首先我们 通过一组数据了解一下整改前后情况。 从上表可以看出，门店在升级改造后在面积缩小30%的情况卜，销售上升了三成，租赁收 入上升和费用卜?降,显然达到了升级调整的目的。但升级整改后销售数据发牛了明显的变化, 销售占比上百货销售占比卜?降，主鲜占比上升，客单价也发主了变化，但可喜的是客流的提 升非常重耍。在门店升级改造后的经营过程超市A超市提出了三个疑惑，并如何改善和提 升。 疑惑一：百货销售的下降 从2015年整个超市行业销售数据來看，整体是下降的，而百货品类的社区型超市销售在三 四线城市销售占比己下降至20%,这是一个趋势，是电商对传统超市行业影响最直接的方 式，影响最重要的几个小品类是针织、雨伞、个人护理等，这个大势无法改变，但我们仍要 做好以下工作，第一品类聚焦，冃的百货品类经营过于粗放和杂乱，比如经营箱包，布鞋, 大量玩具、文具、小家电等，我们应该把品类主要集中在家居、厨房、针织用品上來，把没 有未來的品类比如箱包，布鞋调整掉，把补充性品类如玩具、小家电、文具品项做少，品类 做宽＞（、做深，满足人众顾客需求即可。 第二精选商品，保持低价，冃前百货类在商品选择上还是以当地供应商为主，商品差界没有， 商品特色没有，品类的合理性不够，比如牙签有二十來个品种，棉签二十來个品种，而这个 季节保温杯的销售是重点，而保温杯存在的问题是品种少，低于60元的单品只有一个，这 显然在价格带选择上存在问题，在季节性商甜销售上不够重视。 我们要从采购源头做起，比如香江百货，安徽乐城百货品类基木实现直采，即直接从义乌、 广东采购，即能形成品类的差异化，在形成价格优势的同时还能获取更高的毛利空间，商品 直采是超市行业未來在采购渠道变革的一趋势和方向，也是唯一选择，在做好商品采购的同 时要加强数据分析，在现场我们的店长营运、采购回答不出來具体销售数据，这说明我们的 数据分析不足，从现场大量滞销站充斥着排面也足以说明这一点。笫三精致陈列，在陈列上 面过于呆板，量感不足，陈列方法也不对°,整体來讲，无法给顾客以购买的冲动，我们要做 好关联性陈列、前进陈列和丰满陈列，从这些最棊础的陈列方法和原则做起。 疑惑二：生鲜品类的销售上升，但现场管理跟不上 门店整改后客群虽有变化，但客样仍是以中老年为主。整改而牛?鲜销占?比为22%,这说明 当吋生鲜经营的非常差，整改后生鲜销售占比达到30%,仍不能说明我们生鲜做的好，以 我们走访同等城市档次规模来看，生鲜销售达到40%,应该是一个合理的数据，那目询我 们生鲜经营还存在哪些问题，我们一一谈起。 第一蔬果品类，水果一天1.2万元，蔬菜一天销售0.35万元，从行业数据来看，水果销售是 蔬菜销售的1到1.3倍是比较合理的，当然从现场來看，水果从品类选择和陈列上没有人的 问题，而蔬菜的问题比较人，在陈列上，没有做假底，陈列方法不对，量感不足；在质检上， 大量存在品质问题商品充满排面，比如土豆，住姜、辣椒等商品排面上货量不少，但一半商 品是顾客不会选样的，那如何做好商品质检，要从两点做起，一就是坚持我不要的，不卖顾 客，也就是当你是顾客时，这些有遐思的商品我们自已就不会买，为什么还要卖给顾客呢? 顾客不比我们傻，人量的存在品质缺陷的商品陈列在货架上，顾客更人幅度挑选商品，会产 生更多有品质问题的商品。 其二，生鲜人员工有分工，耍有重点工作划分，要有做质检人员，耍给员工制定质检方法和 标准。在销售技巧上，比如金针菇、西兰花，花菜耍用保鲜膜打包，否则会产生更大的损耗， 比如生姜、大蒜耍用小网兜打包销售，从阳减小损耗；在灯光上，FI前蔬果区虽然装了大量 的灯光，灯光调试角度不对，炫光很严重，同时生鲜区音响声音太大，顾客购物体验很不好， 我在现场呆会，有一种想快速逃离的想法；目前门店没有二次开业的意识，二次开业的概念 是永解捉出的，也就是每天生鲜区开业两次，即每犬早上为第一次开业，第犬卜?午五点，F 班高峰为二次开始，而传统牛鲜经营方式，早上开业把最好的商品上到排面上，销售完后不 断的补货，到了卜?午有较好消费能力的上班族下班却无法买到更新鲜品质的牛?鲜，二次开业 就能更好的解决这个问题。那如何做好二次开业，首先销售量的预估要相对准确合理，其次 每天到的商品，预留部分商品打理好放置冷库，以便二次开业上货，冃前我们超市给顾客印 彖是晚上蔬菜品质不好，二次开业方案的实施耍有一介循序渐进的过程。第二精肉品类，冃 前精肉是联营的，一天销售仅为0.25万元，销售方法和技巧都不对，以行业经验，我们精 肉销售应该在01万元，如何改变精肉现有状况，最好的方法是口营，然后精进销售方法 和销售技巧来改变这一现场，肉品经营H前存在最重耍的问题是下午两点以后不营业，生鲜 区的