DISC在销售中的运用.ppt

ppt课件 世界上对于人类行为风格的研究由来已久，心理学家早在公园5世纪的时候就提出人的四种气质类型，胆汁质，多血质，黏液质，抑郁质。在这个基础上，美国心理学家 马斯顿博士又研究出DISC，更生动形象的让人们了解彼此。 DISC是目前传播最广，在企业中推广最多的一种测试。 下面我们来了解一下 * DISC的四个象限。 * 假设你在饭店里吃到一个苍蝇~~~~~ 有的人:叫你们经理出来给个说法 有的人：大家快来看啊，看看这家黑店啦 有的人：算了，不吃了，赶紧走人 有的人：根据消费者权益法，我有权要求赔偿 * ppt课件 DISC在销售中的运用 ——客户心理分析 * ppt课件 DISC是由美国心理学家兼人类行为学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士（Dr. William Moulton Marston）在1920年心血研究结晶。无数博士及研究员共同追踪调查与临床研究，累计80年来基本常模与修订矫正，全球超过3500万人以上受测。广为欧美各国及『财星』杂志500大企业作为人才招募及教育训练之用。 DISC也深受许多大中型企业的喜爱。如：GUCCI、3M、飞利浦、IBM、adidas、戴尔电脑、安利、移动、联通等。 DISC的由来 * ppt课件 为什么学习这门课程？ DISC帮助我们更了解自己 DISC帮助我们更了解客户的心理 DISC帮助我们提高情商 DISC帮助我们团队协作 知己解彼 * ppt课件 进入对号入座环节 DISC什么意思？ * ppt课件 DISC行为风格的四个类型 D：老虎 I：孔雀 C：猫头鹰 S：考拉 * ppt课件 支配/老板型 发号施令者 问题为主 需掌握状况 自尊心极高 希望：改变 驱力：实际的成果 面对压力时可能会：粗鲁、没有耐心 希望别人：回答直接、拿出成果 害怕：被别人利用 影响/互动型 口才好 擅长交际 追求互动 乐观且情绪化 希望：认同、友好关系 驱力：社会认同 面对压力时可能会：杂乱无章、口出恶言 希望别人：讲优先级、讲信用、给予声望 害怕：失去社会认同 谨慎/修正型 擅长分析 重视思考 以程序为主 追求完美 高标准 完美主义者 希望：精准有逻辑的方法 驱力：把事做好 面对压力时可能会：慢半拍、退缩 希望别人：提供完整说明及详细材料 害怕：被批评 稳健/支持型 设身处地 以流程为主 追求一致性 坚定信念 踏实认真 希望：固定不变，多些考虑 驱力：固有原则 面对压力时可能会：犹豫不决、惟命是从 希望别人：提出保证且尽量不改变 害怕：失去保障 内向、间接、保守、步调慢 外向、直接、独断、步调快 独立、 以事为主、 喜欢支配 讲关系、以人为主、爱帮助人 D I C S * ppt课件 识别方法一:测试 没有对错之分 不是能力测试 你是哪种类型呢？ * ppt课件 * ppt课件 √ √ √ √ √ √ √ √ 2 1 1 1 1 2 0 1 1 2 0 1 5 √ √ * ppt课件 DM DL — 现实中的我 本我 * ppt课件 95 90 85 75 70 60 55 52 48 40 35 30 25 20 15 10 5 百分位 I 7 4 3 2 1 5 6 D S C 95 90 85 75 70 60 55 52 48 40 35 30 25 20 15 10 5 百分位 I 7 4 3 2 1 5 6 D S C 如何确定自己的DISC风格？ 图II：本我 图1：现实的我 类型是DI型 * ppt课件 不同的人有不同的DISC组合 肢体语言不同， 沟通方式不同 价值观念不同， 人生追求不同 管理风格不同， 领导方式不同 购买习惯不同， 关注焦点不同 情绪反应不同， 压力处理不同 * ppt课件 识别方法 二:观察 没有测试表怎么办？ * ppt课件 如何识别D型风格人群 与D型客户的沟通模式? 要明确不含混，『一针见血』。 ?以公事为重。 要预备充足：目标、材料、必需品都准备妥善。 ?呈现计划要有逻辑、有效率。 ?问明确的问题。 提供额外的选择让他作决定。 提供事情成功的机会或每项选择的效率。 若意见不和要针对事实讨论。 提供互利互惠的机会，双方都是赢家。 面部常见表情 皱眉 嘴唇紧闭 眼神犀利 表情控制 肢体常见动作 手指直指 抱胸 双手叉腰 语言标志 大声 语速快 笑声爽朗 行事风格 易怒 求速度 喜欢插嘴 坚定不移 关键词:敬仰 力量型 * ppt课件 如何识别I型风格人群 面部常见表情 抬下巴 摇动头部 笑容灿烂 肢体常见动作 手势多 小动作多 坐姿随意 语言标志 语速快 声调起伏 滔滔不绝 行事风格 爱表现 爱生气 匆匆忙忙 兴奋、友