万科分析龙湖房地产公司上课讲义.pptVIP

08. 03. 26 Page 1 他 山 之 石龙 湖 深圳区域本部市场营销部 北京龙湖 销售走势 滟澜山销售走势图 供应套数 香醍漫步销售走势图 销售套数 07年9月艳澜山及香醍漫步两新项目几乎同期上市。入市后凭借较好的产品里获得客户认同，销售反响较好。特别在07年末大势趋冷的情况下，逆势上扬，实现淡季旺销，巩固其市场地位，并为其客户口碑添墨加彩。 08年5月，北京市场进入深度调整，滟澜山和香醍漫步价格没有调整，新推盘销售依然良好，形成新一轮增长。 花盛香醍5月推出70套，仅销售16套。龙湖迅速反应，半个月内决定加精装修，变相降价，6、7月分别销售32、22套，改变了入市冷清的不良现象。 数据来源:北京房地产交易中心 均价3.3万 均价1.05万 从龙湖集团的企业战略说起 北京龙湖 为什么卖得好？ 龙湖集团 企业战略 立足重庆，布局全国 2004年 2007年 2008年 2009年 数据来源:龙湖内部会议 龙湖集团 企业战略 业务布局，住宅集中于中高端市场（不做首置产品，只做再改和豪宅客户） 数据来源:龙湖内部会议 龙湖集团 企业战略 公司理念：善待您一生。 为客户提供优质的产品与服务，倡导优质生活——秉承对建筑规划设计、施工质量的精益求精，对环境营造的精雕细刻。在此基础上，更推出高品质的物业管理，为业主创造了健康、和睦、文明、尊贵的社区生活。 企业产品观—— 不卖我们能造的，要卖客户需要的； 忘掉自己想要的，想想客户愿付的！ 龙湖的核心技能 北京龙湖 为什么卖得好？ 龙湖集团 核心技能 强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位： 集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的投资重点。 资源成长地块 大规模快节奏 1 目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同行。 聚焦高端 创新引领 2 提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，特别注重营造项目整体的人文氛围、自然环境、优质建筑，让人震撼和惊艳。 景观出众 最佳体验 3 秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。 细节品质 人性服务 5 标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中。选用适合当地气候地质的材料，优化成本。 全国标准 成本优化 4 北京龙湖 优质区位和高端目标人群 香醍漫步 滟澜山 花盛香醍 滟澜山 TOP2 独栋、联排 再改客户 豪宅客户 位于顺义温榆河畔中央别墅区，发展较早，最为成熟，是外籍高端人士首选聚居地。 香醍漫步 T2 联排、洋房 位于中央别墅区东北方向，潮白河畔，交通便捷、自然环境好 花盛香醍 C 叠拼、洋房 临近东五环，京沈高速路旁 北京龙湖 以客户需求为中心 集中把握高端客户的关注重点，满足其需求： 龙湖集团 核心技能 强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位： 集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的投资重点。 多项目多业态 大规模快节奏 1 目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同行。 聚焦高端 创新引领 2 提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，将客户能接触到的一切做到极致。 用色彩斑斓，美轮美奂的示范区强势冲击客户，温馨的生活情景营销激发客户购买欲望。 景观出众 最佳体验 3 秉承“善