寻找匹配的代理商是招商销售的关键路径教案.pptVIP

寻找匹配的代理商是招商销售的关键路径  招商销售基础培训 一、招商销售的概念 二、招商的分类及特点 三、招商一般工作流程 四、招商的战术 五、招商队伍的管理问题 六、如何做一名合格的销售人员 一、招商销售的概念 销售的四大特征——？ 销售的四大法则——？ 销售的“圣经” ——？ 影响销售的两大因素——? 招商销售和其他销售模式的区别——？ 1、招商销售的概念 1）、销售模式的一个分支，是链接生产企业和医疗机构的重要环节，主要工作对象是代理商，招商模式的形成过程； 2）、药品销售模式的发展沿革，精细化销售分工的要求，营销专业化发展的必然结果； 3）、招商模式发展趋势：优胜劣汰、兼并重组、精细化招商、专业化组织、品牌化运作 2、关于代理商 销售权的转移，排他性，谁投入谁受益 代理商的发展形成 牢固掌握终端 代理商分级（院外、院内） 3、代理商的需求 1）、利润最大化原则（价格为尊 空间为王） 2）、安全性原则 3）、方便性原则 4）、有效性原则 5）、独享成果原则 企业、产品、人员三位一体 药品代理商的本质是商人，终极目的是赚钱 预期利润=市场容量 （销量） ×利润率 市场容量=消费人群 ×消费能力×消费动机 4、招商模式的特点和适用品种 1）招商模式特点 2）自建终端队伍模式特点 3）招商模式适用品种 5、招商销售的实质 通过寻找有自己的销售终端网络的