分销渠道方案课件.pptVIP

1. 对消费者提供服务 零售商最主要的功能，是通过销售产品满足消费者需要，因此零售商有责任供应消费者以数量充足、品种齐全、质量优良、价格合理的产品，并在营业地点、时间与服务方式上，尽量方便顾客购买。主要表现在：提供运输与储存的功能，随时供应消费者的需要，有时还送货上门；提供分割服务，如大量购进后加以分装，或将大包装改为小包装，以及分整为零，供消费者小量购买；此外，零售商为消费者承担一定的风险责任，如保证所售产品的质量，允许退换，以及提供修理服务等；较大的零售商往往还提供分期付款服务，国外大型零售商店还采取记账付款办法。 2. 对制造商与批发商的服务 零售商在进货时，相当于消费者的代理。面对制造商、批发商来说，它又如同销售部门。通过零售商的推销活动，促进了产品向消费领域转移，使产品价值得以实现。此外，零售网点是制造商与批发商接近消费者的前哨阵地，为他们传递市场信息，以便根据市场需要安排生产和组织货源。在激发消费者的购买愿望时，零售商对消费者进行指导，并在其按市场需要进货时，零售商扮演着消费者的发言人，向制造商提出要求，促进和引导按需生产。零售商将大量产品分割为销售者需要的份量，并组织运输、储藏活动，能够减少制造商及批发商的负担。 （二）选择零售商的标准 选择适合分销渠道策略的零售商，一般应考虑下列具体因素： 1. 接近目标市场 不同产品，其销售对象各有特点，零售网点如能拥有大量该产品的销售对象，就可扩大销售量。 2. 正确选址 古语说“一步差三市”，意思就是企业选址差一步就有可能差三成的买卖。在国外，零售业被称为“选址的产业”， 足见其重要性。选址的好坏，直接关系到经营能否成功。“交通、人流、购买力”是选址应考虑的三个基本要素。交通便利可以把较远地方的人带进来，又方便购物的人群走出去；开店选址必须找人气旺的地方，拥有足够的人流，才能保证企业的利润回报，足够的人气才能支撑起购买量；最后还须拥有相当数量的中高收入的消费群体。 “Carrefour” “Carrefour” 是家乐福的法文名字，是“十字路口”的意思。交通便利就是家乐福选址的首要因素，家乐福开店 选址的条件有三： (1)交通方便 (2)人口集中 (3)两条马路交叉口。 3. 产品计划政策 可供选择的方案是：将产品交给具有完备的产品线的商店，但应考虑竞争品的品质价格；规定经销商不得经营其他竞争品，或本身应拥有优越的产品条件，足以吸引消费者，并保证大量供给的货源。 4. 销售力量 网点布局、销售人员及产品知识是否与推销的产品相适应。 5. 售后服务 某些产品要求零售商店设置修理服务部，促进有疑虑的顾客加速购买。 6. 财力与储运能力 零售商应能按时并充分付清货款，维持必要的存货量，需要自提的，应有必要的运输能力。 7. 管理能力 包括领导者的才干、管理人员配备、善于计划、完善的规章制度、能够进行会计和统计分析等。 （三）零售商的类型 随着市场经济的发展，零售商业日益发达，商店类型也在不断发展变化。目前，零售商的表现类型主要有： 1. 百货商店 百货商店自1830年首先在法国出现以来，已经有近200年的历史，世界各国仍继续采用这种组织形式。百货商店的特点是实行分级组织与管理，经营环球百货，以购物环境优美、品种齐全、花色繁多、高级品牌争荣而著称于公众之中。在经济发达国家，并非经营日用工业品的商店都称为百货商店。美国商务部对百货商店所下的定义是：年销售总额500万美元以上，销售男女及儿童一切用品，服装和纺织品的销售额达到销售总额的20％者，被称为百货商店。 2. 超级市场 它是一种实行自助售货、薄利多销、一次结算的综合商场，最早的自我服务式商店在1912年，首创于美国。在市场经济的发展中，超级市场逐渐具备自动服务、品种繁多、注重包装、薄利多销、营业时间长、附设停车场等多种特色。近年来经济发达国家的超级市场正向两级发展，一是巨型化，仓库和售货市场连在一起，价格更低廉，称为“贸易城”；二是微型化，保留超级市场特点，但规模小得多，称“超级小市场”。 3. 连锁商店 是指由两个或两个以上的商店采取协同管理的方式，经营同样的商品，统一采购、分别销售的零售商业联合体。由于连锁商店往往规模较大，数量较多，分布面广，一方面有效地扩大了市场覆盖面，方便了顾客购买，另一方面，通过联购联销，协同经营，最大限度降低了经营成本，并享受了采购价格的尽可能优惠。当然，由于连锁商店进行统一管理，集中进货，在一定程度上降低了各分店的灵活性。 连锁商店按组织形式不同，又分为三种，即正规连锁(公司连锁)、特许连锁(加盟连锁)和自由连锁。 正规连锁，是指在同一资本控制之下的众多分散经营的店铺组合。其特点是所有的分店均由总部控制，总部实行统一采购，统一定价，统一核算，统一配送，各分店其实只具有销售功能。正规连锁是一种最