如何接近顾客和寻找顾客.ppt

* 市场营销学 * 2、有关所推销产品的准备 1）了解本公司所生产经营产品的基本情况 --产品的种类、档次、数量 --产品的型号、品牌 --产品的基本功能 --产品的市场占有率 --产品的成本和利润 --产品的销售服务状况 --产品的售后服务状况 --产品的跟踪服务状况 --新产品的研制和开发 --新产品的特征与行销方式 --新产品的市场目标 --新产品上市对公司发展的影响 --新产品对老客户的服务 --新产品对新客户的服务 * 市场营销学 * 2）了解所推销产品的具体情况 对于产品和服务，推销员必须了解更全面、更具体的情况。具有丰富的产品知识是优秀推销员最重要的特征。其必须了解的具体内容包括： --产品是怎样生产出来的? --产品有哪些基本特征? --怎样使用产品? --怎样与相关产品配套使用? --产品能为顾客带来哪些利益? --企业为顾客提供哪些服务? 3）更好地了解产品和服务的方法 --试着以顾客的立场、重新仔细阅读产品目录等资料。设想，自己如处于顾客的立场会如何想? --向己经买进使用该商品的人请教其使用效果，运用使用者的实际例子进行确认。 --再次倾听商品的开发者、设计者关于商品性能的说明，如参加说明会或拜访客户时请求他们一同前往。 --重新将其他公司的目录与自己公司的商品做一比较与检查，以判断其他公司产品知识水准的高低。 --教给新人商品知识。教给别人同时也是一种学习。 --与领导、行销人员讨论商品，吸收他们的知识。 --利用多种方法作为说明的手段，如利用口头说明、实物演示、指示说明书等 * 市场营销学 * 三、推销目标的制定和推销访问计划的准备 1、制定推销目标 推销目标是指推销员根据准顾客购买意愿的实际情况而确定的推销中要解决的实质性问题。表面看来，推销访问的目标都是要完成一次交易，但实际上达成交易只是推销的最终目的，而并非是每一次推销访问的目的。对于某些推销周期长的产品如成套设备、飞机、船舶通讯设备等来讲，双方从开始接触到最终达成交易往往要经过多次的推销访问，推销员引导准顾客参与推销过程时可能要经过多个不同阶段才能最终达成交易，因此在推销的不同阶段，应建立具体的推销目标，以使自己清楚地明白在每次的推销访问中应做什么和解决什么问题。 一般来讲，推销目标有如下方面： --准顾客充分了解你、你的公司及产品或服务； --从新的准顾客那里获得有关公司需求动向的信息； --弄清在所拜访的公司中，谁是购买决策者； --留给准顾客你所推销产品的说明书及样品； --弄清楚准顾客从当前供货商那里进货的原因； --给予准顾客一些初步印象，为下次销售访问打好基础。 * 市场营销学 * 2、制定推销访问计划 制定推销访问计划是指推销员对推销介绍时要阐述的主题、观点以及陈述程序加以设计、准备的过程。在接近顾客前，推销员都应根据不同的准顾客来设计好其推销访问计划，以使推销介绍有目的有计划地进行。一般来讲，在没有各种准备的情况下走进准顾客的家里或办公室，往往很容易致使推销失败。推销介绍愈有计划，准备得愈充分，促成交易的机会就越大。因此，无论是向新的准顾客推销，还是追踪访问以前没能成功促成交易的准顾客或是访问经常购买的老顾客，推销员都应养成推销接近前做好对推销介绍规划设计的良好习惯。 推销访问计划的内容主要是： --归纳出推销介绍中所要阐述的重点内容，如产品的效用、利益或好处； --计划出推销介绍中的陈述程序，即先说什么，后说什么等； --针对可能出现的拒绝和问题，准备好应该做的劝说工作，即推销员站在顾客的立场，设想准顾客可能提出的问题、反驳、拒绝等异议，设计出自己处理这些异议时应采用的方式和技巧，并进行一些练习，由此来提高自己的说服能力。 --何时何地是最佳的访问时间和地点； --访问准顾客的最佳方法是什么，是否要事先预约，若要，应采用何种方式约见。 * 市场营销学 * 四、辅助设备准备 辅助设备主要是一些用来演示的模型，样品以及其他材料。可供推销员运用的推销工具有： 1、产品模型。有的产品不易随身携带，如大型产品；有些精密复杂的产品，如微型电机，无法展示其内部结构特征。这样，推销员就不能用商品本身向顾客做介绍，无法用产品的魅力吸引顾客。为了弥补这类产品很难进行实物展示介绍的缺陷，可制作模型向顾客介绍。 2、样品。这是最常用的推销工具。 3、图片。美国罗克公司的推销员，用印有大量彩照的册子来介绍多功能、大功率车床，引起了顾客的注意。在运用这种方法的6个月内，订货量增长了３倍。 推销员使用精心制作，印刷精美的图片，能更加强烈地突出产品的特点，产生良好的说服力和感染力，使顾客通过视觉加深印象，直接引发顾客的购买欲。 * 市场营销学 * 4、推销证明材料。推销员应准备各种有力的推销文件、证明材料，以便向顾客出示，以取信于顾客。 推销