经销商开发和管理实战技能特训营.ppt

经销商开发与管理实战技能特训营;;“高度竞争时代”的营销核心理念;知己知彼，百战不殆——《孙子?谋攻》;“高度竞争时代”的营销核心理念;1. 卖什么 2. 怎么卖 3. 客户怎么找到你 4. 客户为什么相信你 5. 客户为什么从你这里“买”;“高度竞争时代”的营销核心理念;渠道销售“向外四问”;“高度竞争时代”的营销核心理念;;谁是你的经销商?;;第二讲;武 林 秘 籍;他翻到第一页看到;为炼神功.成为武林盟主 他咬牙挥刀…… 痛醒后，他翻到第二页; 亦 可 炼 功;他气晕了…… 但只要炼成神功 他翻到第三页; 未 必 成 功;他死了.是气死的;厂家与经销商之间关系实质是什么？;“期望”差异;为什么选择经销商; 利益！！;区域经理和经销商的关系;厂家业务代表的使命----通路管理;第二章：经销商开发篇;1、渠道经理从容应对经销商的法宝;思 考？; ;场 景 演 练; 小组讨论：作为一名渠道管理者，你指导下属去开发经销商，要求他们对区域市场进行全面调研，请问：你会要求他们调研什么，请写下具体的工作事项？;知己知彼知环境 本品 竞品 市场简况;4、客户拜访心理准备;;表示客户 当时正忙;5、拜访工具的准备;讨论：选择经销商应考虑什么？（标准）;;A、门店 B、库房库存量 C、运输力 D、经销商的知名度与网络覆盖力 E、了解财务状况;A、对自己经营情况的熟悉度 B、对当地市场情况、消费特点的熟悉度 C、对终端促销资源的态度;A、批发阶次 B、覆盖力 C、现经营品牌;人流 物流 资金流 现经营品牌;合伙人、同行、同业、 因何与前合作厂家分手;大的不一定就好;请问;经销商评估表;经销商评估表（续）;经销商评估表（范例）;7、经销商谈判技巧;（1）、了解谈判： 别忘记我们每天拜访的客户，我们应尽可能了解其性格和需求;谈判不是挑战，而是让对方知道你理解他想要的，也正在试图满足他的需求 。;设计简单有效开场白：;;场 景 演 练;1、把客户当作你的朋友，但是不要太过随意。 2、保持自信和自尊，看清自己的价值。 3、沟通过程中请记住一句话： “什么时候说”比“知道说什么更重要” 4、尊重客户的时间和观点。 5、记住客户喜欢欣赏，请慷慨的付出你的欣赏。;（3）、谈判中的实用方法 ;;男生宿舍的望远镜;经销商有哪些痛苦？ 经销商的快乐是什么？;口;谈判内容三大模块;A.业务谈判的内容 产品品种：产品价格：奖励政策：促销活动： 品牌宣传：供货方式：结账方式：;B、客户异议处理;处理异议的几种级别;;高级处理范例（引导注意力）;B.客户异议处理 客户提出的异议主要有： 需求异议财力异议 权力异议价格异议 ;小组根据各自行业的特性，各总结两条客户的异议，交给下一组处理 要求写出处理话术，并上台分享;优秀的团队 规范的操作 产品的卖点 市场的接受 合适的价格 企业的前景;每组派代表上台抽取谈判描述五大重点 中其中一个（场景模拟与PK对手），结 合组内某一队员的产品特性用五分钟时 间由组长组织队员编写话术，要求每个 点都必须用通俗的语言陈述，并派出两 名队员，模仿老板，一名模仿区域经理 ，进行场景模拟，每组演练时间不超过 五分钟。;客户谈判的两种结果应对策略;记录; “张总，感谢您……。像您这样的……一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要……，这样您既可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”; 请按转介绍流程编写老客户转介绍的台词并演练;孙子兵法云： 兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神！ “内功心法”只有在实践中才能真正体会掌握;？;第三章：经销商政策制订篇;【本讲重点】;;;;;3、经销商政策制订的四个技巧;;头脑风暴：请列举日常市场拓展中厂家收经销商保证金的方法？;“诱敌深入”三步曲案例展示;第四章：经销商渠道管理及维护篇;销量考核的困惑;销售任务量划分的绝招;瞎分;小组讨论;小 结;避免掉进实操的误区; 知识回顾：选择大于努力 ——选择经销商的质量 ——思考：这个经销商你要不要？;如何提高经销商忠诚度？;检测你的专业销售思想和技能认识;检测你的专业销售思想和技能认识;;请 问：;;智慧型面试流程;1、认可你认可公司 2、自信心 3、取悦客户 4、有良好的个性 5、有强烈的企图心;在全中国找3000个有梦想的人，一般普通的人有梦想，跟我成就伟大的事业;;总结回顾;引起共鸣 热情 销售都是在概率中实现的 销售始于拒绝 惟一原则;;;扫清销售三大障碍; 感 谢 ！;;拜访和协同拜访的行