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知识 15 ;;一、推销洽谈的4P;（一）目标;1、寻找顾客的需要;;案例;;;2、介绍产品信息;3、处理顾客异议;嫌货才是买货人;4、有效促使顾客采取购买行为;（二）计划;（三）进程;（四）个人档案;二、推销洽谈的程序;（一）准备阶段;;推销洽谈的类型; 一对一;一对多;多对一;多对多;（二）正式洽谈阶段;1、摸底阶段;2、报价阶段;价格洽谈的技巧; 推销人员作为卖方，一般先报价。先报价的好处是能占据主动。假如顾客对推销品的价格行情一无所知，则先报价更为有利。但是先报价也有不足之处：首先顾客可以根据推销人员的报价调整自己的战略而获得预料之外的好处；其次，先报价为自己设置了一个不可愈越的价格限制。因此，在顾客愿意的情况下，也可以让顾客先开价。;让步的策略有：
①不做无意义的不必要的让步，不单方面让步。
②一次让步的幅度不能过大，速度不能过快。
③在重要问题上力争让顾客先让步。
④要明白在达成协议正式签约之前，一切让步都是可以推翻的。 ;磋商阶段分歧产生的原因;分歧解决方法;（三）检查确认阶段;案例;;作为一位销售人员，文龙犯了什么错误？;二、文龙可以提出什么理由来说服顾客购买该产品？;三、如果你是文龙，你会采取什么措施？
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