电信经营管理与市场营销剖析.ppt

电信经营管理与市场营销;模块一;一、电信市场的结构 ;一、电信市场的结构 ;一、电信市场的结构;;IT 规则：摩尔定律;（二）电信业竞争的市场效果与趋势;（二）电信业竞争的市场效果与趋势;三、国际电信市场的发展动态;（二）国际电信业务市场的变化;（三）国际电信运营的变化;四、国内电信市场分析;中国电信市场分析;中国电信市场分析;中国电信市场分析;中国电信市场分析;中国电信市场分析;4、中国电信运营商整体情况分析;中国电信运营商整体情况分析; 一、中国电信 优势 网络： 覆盖全国的电话网 覆盖全国先进统一的公用数据及媒体通信 连接全国省会城市的宽带骨干平台建成开通。 技术： 通信质量有较高的保证，技术运用较成熟。 品牌： 老牌电信运营商，拥有极高的品牌知名度。 人才： 通过近年的发展，储备了大量的通信技术人才。; 电信运营商简析;电信网络规模：世界第2位，持续超常规发展； 中国电信业务收入：世界第5位，但发展不平衡，部分地区已经出现了冷装、冷用的现象； 中国电信的债务高达6000多亿元（≈其总资产），每年支付利息600多亿，已面临还贷高峰； 运营成本高，每千部电话主线所需电信职工人数是欧、美等发达国家的十几倍；;（1）竞争环境：中国电信面临“攘外安内”的 竞争局面。 （2）竞争对手：目前市场的威胁主要来自国内的通信企业，特别是他们之间的强强联合。 （3）市场机遇：通信需求的持续增长，网络业务的快速发展、流动市话、无线业务的开办等。;;电信运营商简析;电信运营商简析;电信运营商简析;电信运营商简析;电信运营商简析;电信运营商简析;电信运营商简析;电信运营商简析;电信运营商简析;电信运营商简析;电信运营商简析;电信运营商简析;电信运营商简析;电信运营商简析;电信运营商简析;电信运营商简析;电信运营商简析;1、品牌战略：需要加强POP等媒体???告宣传， 提高品牌的知名度、美誉度。 树名牌，立品牌。 2、关于竞争策略： （1）抢占市场策略：大客户与市话占有率。 （2）新技术、新业务、新市场的开发战略。 计费方式、资费运作、业务模式等;2、关于竞争策略：;3、关于服务策略：;;一、市场与市场营销的含义;二、市场与市场营销的含义;（三）营销观念的发展;（三）营销观念的发展;（三）营销观念的发展;（三）营销观念的发展;三、市场营销的内容; （一）市场营销理念与运用;;;（二）市场营销4PS的内容;（二）市场营销4PS的内容;（二）市场营销4PS的内容;（二）市场营销4PS的内容;（1） 促销的含义与推销组合：;A、广告促销;B、公关宣传;C、营业推广;C、营业推广;C、营业推广;四、如何发现电信市场机会 进行电信市场分析？;2、电信市场调查与预测;2、电信市场调查与预测;市场调查结果的呈现方式;1、企划的定义;2、企划的要素和好坏衡量标准;3、企划与计划;1、市场状况分析;2、营销背景分析;3、营销策划;营销企划;制作切实可行的营销方案;推销过程与技巧; 一、推销过程与技巧;（二）销售过程与技巧;（三）电信客户的变化与销售策略的转变;以客户为中心 具有更专业的知识 不单推销产品，更要推销解决问题的策略和方案 要向更高层和更广层的决策者推销 业务关系的确立 与客户经常保持密切的联系 成为客户可以信赖的业务顾问和咨询者;（四）销售过程与技巧;不同客户类型的对应策略;接近客户的方法（约见与不约而见） A、权威接近 B、约见（信函、电话） C、陪同拜访 D、广告约 注意解决：被接待——谈下去—— 听你的讲述 面谈步骤： 问候 寒暄 引出开场白 开场白 如何开场白： 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受;接触阶段指导方针;电话通知（预约）客户规范;做好电话记录;电话通知（预约）客户规范;通话规范;;;准客户资格分析;3、发现、确认需求的方法;询问的技巧;询问的技巧;询问的目的;聆听要明确的内容;介绍说明的基本要求; ;如何集中顾客的注意力;引起顾客的兴趣和认同;5、激发欲望，促成交易;激发交易欲、促成交易技巧;;商务谈判;2、谈判程序;3、谈判的准备与计划;3、谈判的准备与计划;3、谈判的准备与计划;3、谈判的准备与计划;3、谈判的准备与计划;3、谈判的准备与计划;;;;;5、报价;八步常见让步策略一览表;6、如何打破僵局;（1）、听的要决 第一、专心致志、集中精力的倾听 第二、通过笔记本来达到集中精力。 第三、有鉴别地倾