竞争性销售培训教案.pptVIP

竞争性销售;第三部分：战略执行;第一部分：挑战——复杂销售; 复杂销售，导致我们经常面临的失控;;;今天销售面临的变革挑战 A 、“推销方案”与“推销产品” B、竞争性销售 C、漫长的销售周期 D、“服务”与“产品” E、多层次购买者 F、总裁购买的重点不同; ;在购买评估阶段，通常有三种情况;竞争者的产品;竞争优势的军火库;;;;第三部分：战略执行;第二部分：解决方案—R.A.D.A.R;;;需求金字塔;要点：——建立解决方案和痛苦（或成果）之间的链接 通过提问，让客户开始交谈，以“???人、何事、何时、何地、为什么、如何”作为问题的开头 让客户倾述自己的需要，是顾问式销售的核心 理解客户的需求并不等同于理解客户的需求描述书 必须弄清个人打算 在将你的利益和客户的需要建立链接的过程中，简单的“那又怎么样”测试将发挥极为关键的作用 查明客户在操作、文化、财务、政治和战略上的痛苦 向战略购买者推销战略利益，向战术购买者推销战术利益 战略利益将压过技术和战术利益 越深入切入战略性问题，在价值链上所处的位置也就越高，随之上升的还有你的价格 ;第二部分：解决方案—R.A.D.A.R;;;第二部分：解决方案—R.A.D.A.R;;要点：——建立竞争倾向性 营造良好的第一印象 帮助别人第一次建立某种想法，要比改变他们的想法容易许多倍 控制机会的第一步就是要确定政治切