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3.回归分析法 判断因变量与自变量之间是否存在某种关系。比如线性关系，就是直线回归。 Y=a+bx x为某个影响变量 y是销售额 多元线性回归分析 式中：y－表示因变量 a－表示常数项（参数） bi－回归系数（参数），它表明自变量xi 改变一个单位会引起y改变bi个单位。 xi －自变量（即有k个自变量）。 ε －随机变量，是服从平均数为0，方差 为?2的正态分布。 4.市场检验法 优点：最准确的估计。适合以最小成本生产出少量产品的情形。 缺点：耗费大量的时间和金钱。不适合生产前需增加固定资产投资的产品。 5.季节指数法 1、计算出考虑期间对应各季节的平均销售量A 2、计算处考虑期间所有个季节的平均销售量B 3、计算季节指数K=A/B Χ100% 步骤 例2-3：某企业2002-2007销售量如下表，预测2008年销售量为4万件，试预测该公司08年各季度销售量。 35100 62600 32500 46800 177000 合计 7400 13100 7500 9000 37000 2007 6900 12500 6800 8800 35000 2006 6300 11000 6200 8500 32000 2005 5500 10000 5000 7500 28000 2004 5000 9000 4000 7000 25000 2003 4000 7000 3000 6000 20000 2002 第四季度 第三季度 第二季度 第一季度 年销售量 销售量 年份 第一步：计算各季度平均销量A A1=46800/6=7800（件） A2=32500/6=5417（件） A3=62600/6=10433（件） A4=35100/6=5850（件） 第二步：计算所有季节平均销量B B=177000/（6Χ4）=7375（件） 第三步：计算季度指数K=A/B Χ100% K1=7800/7375 Χ 100%=105.8% K2= 5417/7375 Χ 100%= 73.5% K3=10433/7375 Χ 100%=145.1% K4= 5850/7375 Χ 100%= 79.3% 第四步：计算08年各季度销售量 08年季度平均销量=40000/4=10000（件） 其 中，第1季度销量=10000 Χ105.8%=10580（件） 第2季度销量=10000 Χ73.5%=7350（件） 第3季度销量=10000 Χ141.5%=14150（件） 第4季度销量=10000 Χ79.3%=7930（件） 第三节 销售目标管理 销售目标的内容 销售目标制定的程序 销售目标值的确定方法 一个好的销售目标必须与 公司整体营销目标相配合 集团战略规划 集团年度经营目标 事业部经营指标及策略 事业部销售计划 生产 计划 研发 计划 工程 计划 人力 计划 投资 计划 集团财务预算 事 业 部 财 务 预 算 年度经营计划及预算 SMART原则 S—— 具体的（Specific） M——可衡量的（Measurable） A——可达到的（Attainable） R—— 相关的（Relevant） T—— 基于时间的（Time-based） 制定目标练习 请指出下面目标的错误： 一、我要成为一名管理者 二、我要在2007年12月31日之前赚很多钱 三、我要在2007年12月31日之前成为美国总统 四、我要在中午十二点以前吃下三个面包 五、我要赚一百万 中 国 销 售 培 训 网 我要成为一名管理者 主要错误：不具体 管理者？ CEO?中层经理？基层经理？ 财务经理？销售经理？ ？ 中 国 销 售 培 训 网 我要在2007年12月31日之前赚很多钱！ 主要错误：不可衡量 很多钱？ 1万？10万？100万？1000万？ ？ 中 国 销 售 培 训 网 我要在2007年12月31日之前成为美国总统 主要错误：不可达到 中国籍公民是否有机会成为 美国总统？ ？ 中 国 销 售 培 训 网 我要在中午十二点以前吃下三个面包 主要错误：不相关 这件事情很重要吗？ ？ 中 国 销 售 培 训 网 我要赚一百万 主要错误