销售经理及岗位职责管理知识剖析.pptVIP

四、对徘徊期销售人员的激励 1、 调整新老客户业务提成制度。以半年为标准，下调老客户的业务提成； 2、 设立最高业绩奖和业绩增长奖。在办公室设置销售人员月业绩曲线图，清楚了解各销售员的业绩升降情况，在对比中形成竞争压力。对每月业绩最高者给予一定的奖励，对本月业绩比上月增长超30%者，同样给予一定的鼓励奖； 3、 建立销售人员晋升机制。 4、招募新员扩充销售队伍。 5、有意识地给销售人员新的工作任务与压力。 6、 严格考勤、报表制度。 任务6：分析销售人员绩效 一、绩效 绩效含义 适应对象 适应企业或阶段 1、完成任务 体力劳动者 事务性或例行性工作的人员 2、结果或产出 高层管理者 销售、售后服务等可量化工作性质的人员 高速发展的成长型企业 强调快速反应、注重灵活、创新的企业 3、行为 基层员工 发展相对缓慢的成熟型企业，强调流程、规范，注重规则的企业 4、结果+过程（行为/素质） 普遍适用各类人员 5、做了什么（实际收益）+ 还能做什么（预期收益） 知识工作者、如研发人员 二、建立绩效标准（考核的内容) 行为 基于行为的角度 基于产出的角度 职业发展 结果 获利能力 销售人员 的绩效 销售人员绩效考核维度 三、考评方法 横向比较法 纵向分析法 360度考核法（全视角考核法） 关键绩效指标考核法（KPI） 四、销售额分析 1. 概念：销售额分析，就是衡量并评估实际销售额与计划销售额之间的差距。 2. 两种分析方法 （1）企业销售差异分析，就是分析确定不同因素对销售绩效的不同作用。 （2）特定产品或地区销售差异分析，就是分析确定未能达到计划销售额的特定产品、地区等。 销售额分析的内容 1）市场占有率分析 2）总销售额分析 3）地区销售额分析 4）产品销售额分析 五、销售成本分析 在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用，包括：销售人员报酬、广告费用、公关费用、业务费用、售后服务费用和销售物流费用。 任务7：店铺货品管理 1、窜货又称倒货或冲货，特指产品的越区销售或跨区销售，是企业销售分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响企业声誉的恶性营销现象。 2、订单生产模式：即企业不是以生产出来的产品去满足客户的需求，而是根据客户的需求来生产产品。 3、窜货形式 1）恶意窜货 2）自然性窜货 3）良性窜货 复 习 任务1-2 分析销售经理岗位 1、销售管理的含义： 销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。 2、销售管理的职能 任务6：分析 销售人员绩效 任务1：分析 销售经理 岗位职责 销售管理 销售规划管理 任务2：制 定销售 计划 任务3：构 建销售 组织 销售人员管理 1 2 3 4 任务4：招聘和 培训销售人员 任务5：激励 销售人员 任务9：构建 客户服务体系 基于工作内容 销售过程管理 任务7：货品管理 任务8：信用管理 3、销售经理技能要求： 感知和决策技能 人际关系技能 技术技能 完成角色转变 须注意的几点 思维观念 职责变化 能力要求 职位变更 要有战略思维 从完成个人任务到 完成组织任务 从具有操作能力到要求 具备领导协调能力 从被领导者到领导者 4、从销售员到销售经理角色转变 5、销售管理的发展趋势 从交易推销到关系推销 从个人推销到团队推销 从关注销量到关注销售效率 从管理销售到领导销售 从本地销售到全球销售 任务2：制定销售计划 一、编制销售计划的步骤 1、分析营销现状 2、确定销售目标 3、分配销售定额 4、编制销售预算 5、制定销售策略 6、制定实施计划 7、过程的监督与控制 销售预测方法 定性预测方法 高级经理意见法 销售人员意见法 购买者期望法 德尔菲法 　 定量预测方法 时间序列分析法 回归分析法 趋势预测分析法 　 二、确定销售目标 1）根据销售成长率 2）根据市场占有率 3）根据市场扩大率或实质成长率 4）根据损益平衡点 5）根据经费预算 6）根据消费者购买力 7）根据销售人员的申报 三、分配销售定额的方法 （1）月分配法 （2）销售单位分配法 （3）地区分配法 （4）产品类别分配法 （5）客户分配法 （6）销售人员分配法 四、制定实施（定额分配）计划 月销售计划 月别、产品别销售计划 部门别、客户别销售计划 销售人员行动计划 销售货款回收计划 五、销售计划书 前言（对企业的介绍等） 对营销现状的分析 根据销售预测确定的销售目标 销售定额分配方法确定(根据具体组织机构情况） 销售预算的确定 具体的销售策略（为实现计划而制定） 实施计划过程内容 具体的监督与控制方法及手段 任务3、构建销售组织 一、销售组织 销售组织就是企业为了实现销售目标而