营销方法培训课件.ppt

厚德 诚信 稳健 创新 共赢 二、建立和更新客户档案 1、?进行客户档案分类管理 进行客户档案分类管理是营销人员的一项重要的工作，同时也是为客户开展售后服务、持续挖掘潜在客户的有利武器与手段。 A）???? 按照客户行业性质划分； 例如：政府机关、国营企业、个私企业、学校或电信、银行、商业、体育等。 B）???? 按照与客户交易环节划分； 可以分为有交易、没有交易、即将交易等。 C）???? 按照时间序列划分； 老客户、新客户和潜在客户。 D）???? 按照交易额划分； 大户、中户、小户。 E）???? 按照市场营销区域划分； 省会城市、地州城市、县级城市； 东北、西北、华北、华南、华东； 二、建立和更新客户档案 2、 及时更新客户档案内容 概括性地讲，主要内容有以下几个方面： 第一，???? 基础资料：客户名称、地址、电话、传真、法人代表、组织机构、经理层人员和个人消费爱好、兴趣等等。 第二，???? 客户特征：企业规模、销售能力、经营状况、服务区域、发展潜力。 第三，???? 业务状况：销售业绩、管理人员和业务人员素质、与竞争者的关系、与本企业合作关系等等。 第四，???? 交易状况：客户信用状况、销售策略现状、存在的问题、企业形象和未来的对策。 ? ? 3、?拜访客户档案管理原则 A）???? 动态管理 B）???? 突出重点 C）???? 灵活运用 D）???? 专人负责 三、客户评估与后续行动 1、评估客户与本企业交易情况 A）?客户结构及行业特征的分析评估 例如：是批发、零售或连锁；是电信、银行、建筑或商业企业。 B） 客户与本企业交易业绩的回顾 第一，???? 月度、年度交易额； 第二，???? 各个客户群与本企业的销售额比重； C）不同商品或服务结构的分析评估 第一，客户接受的商品和服务按照销售额由高到低的排列； 第二， 计算各种商品和服务所占比重； 第三， 检查是否完成企业预期的销售任务； 2、?客户信用调查分析 A）?通过金融机构调查； B）?求助于专业机构进行调查； C）?在交易客户或行业组织中调查； D）?在企业内部委托营销人员和同事调查； 3、?制定后续行动计划跟进客户 A）?花时间研究评估报告 第一， 确定计划 第二，?收集资料 第三， 研究分析 第四，??编写报告 B） 拟定再度访问计划 第一，找出上次销售失败的阻力 第二，核对信息准备好提问问题 第三，联系拜访客户的时间地点 第四，准备现场办公的资料工具 产品说明的技巧 1、产品说明的二个原则 成功的产品介绍把握住二个原则： 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。 2、产品说明的步骤： 步骤①：开场白 ·问候； ·感谢聆听及相关人员对调查的协助； ·引起注意及兴趣。 步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题 点或期望得到满足的需求。 ·用封闭式询问，确认客户的问题点及期望改善点。 步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益。 ·产品特性转换成特殊利益的技巧。 步骤④：预先化解异议，如从客户方 面、竞争者方面可能造成的异议·预先异议的处理技巧。 步骤⑤：异议处理。 ·异议处理技巧。 步骤⑥：要求订单。 ·成交的技巧。 3、其它注意点 　　·维持良好的产品说明气氛； 　　·选择恰当的时机做产品说明； 　　·产品说明中不要逞能与客户辩论； 　　·预先想好销售洽谈； 　　·运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物 4、产品说明方法 （一）“三段论”法 　 1、事实陈述； 2、解释说明； 3、客户利益； （二）、图片讲解法 1、 给客户留下深刻印象； 2、增加客户参与感； 3、让客户容易明白； 4、吸引客户注意力； 三、运用展示的技巧 理念：销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。 　　记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。 影响展示效果的要素有两个： 　　·产品本身； 　　·营销人员给客户的感觉及展示技巧。 营销人员进行展示时能获得下列两个优势： 　　·客户已愿意花一段时