营销方法之如何与零售商打交道.ppt

V.决定需求 探询 一个怕问 问题的人 也是 一个怯于 学习的人 V.决定需求 自问问题 在没有问客户需求前,请自问下列问题: 1.以往的经验 这位客户与DAS的关系如何?对产品的看法如 何?与我来往的经验如何? 2.目标 我很清楚我此次拜访需要达成的是什么吗? 我为什么来拜访他呢? 3.与客户的关系 我怎么来让客户知道我视他的利益为己任,又怎么让他体会 到我是真心诚意的想帮他解决问题,好让他多赚一些钱呢? 4.利益 我是否已决定要提那一个建议给他了呢?而这建议比他原来 采用的要来得好! 5.动机 我能采取何种方式以激励客户给我承诺,让我可以完成我这 次拜访的目的? V.决定需求 提问技巧 直接了当型 多少?什么时候? 征询意见型 如果…你会怎么做? 实际经验型 当你….时发生了什么呢? 寻求确认型 你认为这是谁的责任? 主观意识型 若是你,你会怎么做? 客观意识型 事实是什么呢?证据是什么? 有选择性型 那个最好,是这个还是那个? 诱导型 你同不同意我们应该...? 反射型 客户:“我没有多余的空间.” 业务员:“你觉得这个展示柜会占很大的空间吗? V.决定需求 倾 听 “听”可以让你挖掘出客户的显性和隐性的需求； “听”可以让你学会别人的思维方式，用别人的眼睛看问题； “听”是获取信息和知识的最佳渠道； “听”成功者的故事，可以吸取他们的经验； “听”不成功者的抱怨，理解为什么他们会失败； 如果你会“听”，那么一个失败者教会我们的不比一个成功者少。 V.决定需求 倾 听 避免这些习惯吧：? 1、目光不在讲话者的身上，左顾右盼。 2、不断地打断别人讲话。 3、心不在焉，手中在做其它事。 4、假装在听。 5、消极、懒散、松懈的身体语言。 6、过分强调与对方的不同点而争执。 V.决定需求 倾 听 请这样去做吧：? 1、目光与讲话者对应，面部根据对方的话有所反应。 2、身体前倾，表示对谈话感兴趣、关注。 3、运用头部动作，点头表示同意，摇头表示否认。 4、运用语言“嗯”、“是”等表示你在倾听。 5、要“所答即所问”，这是表示你在与人交流 ? 专业销售过程概要 1.前言 2.订定目标 3.访前计划 4.开场 5.决定需求 6.陈述特点/好处/利益(FAB)的技巧 7.处理反对意见 8.收场 9.总结 VI.陈述特点/好处/利益(FAB)的技巧 在销售的过程中,一个业务员总要将有关产品的讯息及服务提供给消费者. 不管业务员的销售技巧有多高明,客户在没有得到足够的产品讯息以前,他是不可能做成消费决策的. 本章的目的 就是给你提供不同的 产品陈述技巧, 这些技巧 将可提高你获得客户良好回应以及达成销售成功的机会. VI.陈述特点/好处/利益(FAB)的技巧 下面有两种产品陈述的方法:(A型)及(B型). 请详读并判断是(A型)或是(B型)较具说服力. A型 B型 大生M-45是全络合态的 大生M-45是全络合态的, 因此它对作物很安全，不会造成药害. 我们的计算机有液晶显示板 我们的计算机有液晶显示板, 因此电池比较持久. 这台投影机的灯泡有1000瓦特 这台投影机的灯泡有1000瓦特, 因此投影片即使在大白天也可以 很亮很清楚. VI.陈述特点/好处/利益(FAB)的技巧 答案: 大多数的人都同意 B型的说法 比A型 更具说服力. VI.陈述特点/好处/利益(FAB)的技巧 什么因素使得B型的说辞比A型更具说服力呢? A型的说辞较为平铺直述, 单纯的说明一件事实或是一个产品的讯息, 在销售上我们称之为“特点”(FEATURES) 因此特点(Feature)是指一个产品或服务的特性.特点(Feature)在内容上较不具说服力, 且对客户的