原创力文档 1、有效解决客户异议 在缔结客户的过程中，客户经常会出现异议，如客户对产品、价格、售后服务等方面存在疑问或不满，如果不能有效地解决这些问题，很难进行成功的客户缔结，如果产生异议，将有以下的处理方法： 不要急躁，不要生气，要表现出理性、沉稳； 不要正面顶撞客户，也不能全盘肯定客户的意见； 学会换位思考，理解客户，从客户的角度出发，为其分析购买福田产品的优缺点，扣开客户的心扉，取得销售成功 对客户的需求，包括潜在需求要全面了解，有针对性地制定销售计划，可以减少被拒绝的机会 以遗憾的语气表示此次不能为对方提供产品和服务非常可惜，希望再次考虑。在订单未签字之前，仍有改变的可能 再次强调本公司产品能带来的利益，相信以后还有合作的机会 了解客户对产品的看法，为将来合作打下基础，使客户对福田公司及福田产品留下一个好的印象 （六）、订单缔结成交 ①.减少发生异议的机会 ②.有效的处理发生的异议 ③.被拒绝时的处理方法 请求成交 即销售人员向客户主动提出成交的要求，直接要求客户购买销售产品的一种方法。使用请求成交法的时机： 销售人员与老客户； 若客户对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，但又一时拿不定主意； 客户对对推销的产品表示感兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题这时业务人员详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了 也叫无选择成交、唯一成交、现在成交、最后机会成交。如：“我们最后的优惠时间只有一星期了……” 即业务人员通过提供优惠条件促成客户立即决定购买的一种方法。如：“王总，如果您现在购买，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”这也叫附加价值的提升 机会成交 优惠成交 I II V 您不买，但假如有一天您会买，会是什么情况？然后了解客户的真正购买原因。即业务人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买的一种方法。如：“王总您看，假如您买了这种车型，拉的货多，又省油，维修费用又低，您不觉得好吗？”就是把客户好像拥有以后的那种感觉描述出来 假设成交 IV 先提出最贵的产品，再抛出低价的产品 即业务人员事先设计完整的“确认单”，时机成熟即要求客户签单 即业务人员直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买的方法。类似如：“您是要加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋？” “二选一”选择成交 III 确认单签名成交 VI 对比原理成交 VII 即业务人员利用客户的从众心里，大家都买了，您买不买？这是一种很有效的方法，可以减轻客户担心的风险，尤其是新客户，大家都买了，我也买，可以增加客户购买的信心。 从众成交 VIII 就是业务人员利用处理客户的异议的机会，直接要求客户成交的办法。针对客户提出的问题，马上提供解决的措施，立刻请求成交，往往能收到趁热打铁的效果 异议成交 Ⅸ 就是先使用，后付款的成交法。有统计表明，客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率会大幅增加 先上车后买票成交 Ⅹ 2、交易成功 * 1、客户谈判成功，签订合同 合同 主体合同 辅助合同 车辆采购合同 主要针对大客户采 取的一些服务、配件 供应、交车方式等附 加条款 + （七）、完美交车 物流集散地 客户所在地 2、车辆交车后，针对大客户组织交车仪式 根据客户一次采购数量的不同，可以选择在不同的场地进行交车，增加宣传的效果，按照《交车仪式方案》执行。 交车时同时在媒体（电视、电台、报纸、杂志等）进行宣传。 交车地点 4S 店 工厂 （八）、售后服务及客情关系维护 1、客户关系维护的内容: 对客户的经营行为跟踪管理； 多花时间访问客户，定期进行双向沟通； 为对方提供客户资源和商业信息； 协助客户延伸需求，为企业创造更多的利； 提高客户的满意度，培养客户的忠诚度。 2、客情关系维护的形式: 生日/节日宴请，送礼 电话回访 邮寄名信片或小礼品等长期寄发促销传单 新车上市邀请函 上门回访 新品发布会、推介会邀请 邀请参加各类活动 当日回访：顾客是否会使用车辆各项功能 三天内亲访：送交车照片 二周/月内回访：车辆使用情况 生日节日回访：祝贺生日、节日 客户续保、车险提醒：提前提醒客户续保、车险 新产品上市、促销活动传达：传达促销活动。 3、客户售后跟踪服务 电话回访 提醒强保 提醒检修 上门检修 驻员服务 联系货源 资金结算 保险理赔 费用购买 建立自保站 投放配件 配件打折 发放贵宾卡 售后策略 帮助上牌 培训驾驶员 1、行销面临的三大障碍 行销客户需要克服三大障碍 不接待 不考虑 不购买 接待由头 购买价值 购买动力 因此需要设计 客户不得不接待的理由： 运用沟通资源，设计各种活动，创造机会结识潜在
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