零售图书市场消费者行为剖析.pptVIP

昆明新知图书城 （有限责任公司）; 课 程 内 容 ; 一、艺术与科学; 一、艺术与科学; 二、零售服务观念; ; ( 三 )、服务的目的 1、增加店内的购买率。 2、增大商家、大单位的消费额。（案例：大家不妨想一想以下情况是否成立、因为你的服务恰当、周到而顾客多买了一本） 3、增加顾客对书城的忠诚度。 ( 四 )、零售图书购买类型分析 1、计划型、有需求20%。2、冲动型、潜在需求80%。 ( 五 )、服务的重要??? 1、如果商品实体相同、提供的服务有好有坏、那顾客看来就是两种不同的商品 。（服务也是一种商品） 2、再次光临的顾客将为零售店带来25%—85%的利润，而决定再次光临的因素中，服务是首位、其次才是商品、最后是价格、其他。 ; 三、顾客购书前 的心理状态与买类型;（二）、顾客的三种潜需求 1、方便度：希望能够较容易地作出购买决定。 2、认同感：希望自己的选择受到称赞及认同。 3、长久性：希望长期在同一家书城购买 （三）、顾客购书前的状态