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深圳市德泽能源科技有限公司 采购谈判策略和技巧培训 2008 年 7 月 内 容 为什么需要谈判（何时需要谈判） 目标设定 谈判准备 谈判地点及时间选择 关注谈判双方满意程度 谈价流程 谈判时间控制 对手复杂心理及应对技巧 采购谈判策略 交流技巧 谈判成功定义 需求及让步分析 双赢谈判 为什么需要谈判 为什么需要谈判，何时需要谈判？ 并不是每次采购都需要进行谈判的。总的来说，以下几种情况需进行谈判： -- 采购项目涉及大量的金额（例如：固定设备的采购） -- 采购者对市场进行了调查，发现市场价格都不可接受。 -- 市场竞争的不足导致价格的不合理 -- 谈判中获胜的可能性比失败的可能性大 -- 有重要条款需要买卖双方或其中一方的领导介入、关注 -- 由于其以往的努力受到怀疑，采购者希望他/她的领导介入 -- 由于涉及到新技术或程序，卖价很难在初期确定 -- 采购者希望卖方根据他/她的特殊需求报价 -- 涉及到卖方在固定设备或其他资源方面有较大的投入 -- 有技术或商务问题必须得到解决 -- 没有足够的时间选择其它产品或服务 -- 双方合作的需要 -- 在连续提供产品/服务方面存在风险 谈判前要问的三个基本问题 谈判前应提出以下三个基本问题： 想要的是什么？ 需要的是什么？ 可达成