价格策略制定（抢先版）.pdfVIP

价格策略制定 一、找到对手，找准定位 如何找准竞争对手，这一直是很多酒店人碰到的难题。也就是我们在前期要进行市场调研， 找到哪些酒店会是我们的竞争对手，客人都往哪些酒店去消费。那么如何找到竞对酒店？通 常有以下 3 种途径。 1、线下信息获取 调研附近 5 公里内的其他酒店信息，至少调研 10 家，根据这 10 家的价格区间，分为低端、 中端、中高端。比如你家装修不错，你心理预期价位在 300 元为基础房型，这时候你就需 要去调研 150 块钱-500 块钱同房型的酒店，都了解一遍他们的酒店设施、早餐质量、员工 状态、地理位置等。线下搜集数据有一个小窍门，可以联系旅行社和大巴车公司要一份这块 区域的客人经常都往哪些酒店去住的，他们的这份数据是比较准确。这样，你就知道该去调 研哪些酒店了。 2、携程信息获取 如何在携程上找到竞对酒店，通常有 2 种方法。 ① 携程后台的流量竞争里面可以看到，下图圈起来的管理竞争圈可以自己选择 设定。 ② 通过慧评来看流量的流入流出来判断 ，如下图。 另外我们一定要养成模仿用户去搜索的习惯，看一看默认排序和筛选条件下，点 评分相差不大、星级相近、价格相差不大的酒店 ，通过观察外网信息，去不断地 验证你的竞争对手。线上的竞争对手会一直变化的。 3、美团信息获取 在美团商家 app 里有一个公明收益。如图，可通过销量、流量、排名及流失去往酒店来找 到竞争对手，流失去往酒店是指的一个消费者既浏览了我们家，也浏览了他们家，最终没有 在我家下订单，去了他家就流失到他家了。找到竞对后，以消费者的形式通过 APP 的外网 美团去筛选出这些酒店，发现他们酒店的优势和劣势，以及判断是不是真的是你竞对。 比如你家 200 元的基础房型，通过公明收益找到其中 1 家竞对基础房型450 元也是有可能 的，那这家酒店是不是你的竞对？要不要关注他？他，不是你的核心竞对，但需要关注他。 因为这样的酒店偶尔做促销压到200-300 元的价格也是有可能的。 二、阶梯定价法 门市价是依据酒店的合理定位来制定出来的基准房价。通常制定门市价需要通过充 足的市场调研才能够制定出较为合理的门市价格。 首先定价前需要参考的是酒店所在的城市、区位、市场及同等定位竞标对手的价格， 按照酒店全年的淡季、平季和旺季，来制定出一套全年门市价格。 在制定门市价前，酒店需要尽量找到比对和参考价格，比如说周边竞标对手的价格， 同期酒店价格和全年机会市场价格（法定节假日、展会市场、考试市场、会议市场 和开学市场等）来参考。由于每一年的市场都在不断的变化，它只能作为一个价格 浮动的参考依据，实际调整原则还是以市场为主。 下面我们就以一家单体酒店为例，来展示基础房型每一个渠道的定价原则。 有些酒店同行会问，会员价是否一定要比协议价高。这个其实每家酒店做法不一样，存在的 情况也不一样，有些酒店会员价跟协议价一样，有些会员价比协议价高，也有些酒店协议价 和会员价分了 4 ，5 个等级。 另外，在所有房型中，要做到尽可能多的在 OTA 上覆盖价格区间带，为什么呢？如下图 通过筛选 200 元以下的标签，出现了 5108 家酒店。再筛选 350 元-450 元时，出现了 3168 家酒店。通过价格带的覆盖，直接减少了 2000 家酒店。如果让自己的房型价格全部挤在一 个价格带，会损失不少流量。 三、成本定价法 问你个问题，你知道你家酒店的房价底价是多少嘛？ 卖多少元/间才不会亏本？很多酒店人不知道，凭自 己感觉来定价，看别人定 100 元，自己也定 100 元。 没有对自己的房间有一个清楚的成本概念。那么如何 算出自己酒店的底价？ 运用：如何算出底价 为了算出你房间的底价，请参考右图表 把你的固定成本和变动成本填进表格中。 假设： 3 年要收回450 万元的一次性投资成本，变动成本为50 万元/年 每年固定成本：450 万元÷3 年=150 万元/年 税率：6% 房间数量：100 间 公式： 如上图，有些人会问，我家钟点房做的好，有时候出租率会超过 100%。这个情况确实存在， 但不是普遍性的，影响因素很小。根据出租率的变化，底价也在不停地变化，上图告诉我们 最低卖多少钱，才不会亏本。那我们开酒店本质是要赚到钱，所以我们要定一个目标利润， 也就是 1 年想赚多少钱。 假设： 3 年要收回450 万元的一次性投资成本，变动成本为 50 万元/年 每年固定成本：450 万元÷3 年=150 万元/年 税率：6% 房间数量：100 间 以上条件不变，另外我的目标是赚 60 万元/年的利