企业战略-依靠整体市场营销提高企业竞争力.pdfVIP

★★★文档资源★★★ 在市场竞争越来越激烈的情况下， 我国企业已经充分认识到， 必须提高顾客满意度， 才能 提高企业市场竞争力，巩固市场占有率， 保证企业的持续发展。要使顾客满意，就必须推行 整体市场营销， 使企业全体成员从满足顾客需求出发，做好各项工作。 但是， 整体市场营销 的推行牵扯到企业的方方面面， 在具体实施中常常产生不少矛盾， 因此， 能够成功运用这一 现代化的营销理念提高竞争能力的企业并不多。 江苏太湖锅炉股份有限公司通过采取一系列 措施，保证整体市场营销策略成功实施的做法， 对我国其他企业有效推行这一现代化营销策 略具有积极的参考价值。 整体市场营销提出的背景 江苏太湖锅炉股份有限公司 ( 以下简称太锅 )是我国锅炉行业中闻名遐迩的优秀乡镇企 业，其锅炉产品曾先后被评为全国质量信得过产品、 用户最满意产品， 并被世界银行官员誉 为中国锅炉行业 绝无仅有 的优秀企业，并获得全国锅炉制造行业最佳企业等众多名誉称 号。 由于质量好、 技术先进， 该企业在短短的十几年内就由一个普普通通的江南乡镇小企业 发展为一个大型现代化股份公司，其产品不但覆盖了国内除台湾和 **** 以外的全部省市地 区，还远销到国外许多国家，成为国内该行业的领袖之一。 近年来，国内锅炉市场竞争越来越激烈，开发新用户，巩固老用户的难度也越来越大。 要想保证企业的持续发展，就必须提高服务水平， 保证用户满意。 但在太锅企业内部， 由于 各部门各自为政， 相互之间缺乏必要的协调， 在对用户服务方面常常出现漏洞， 因而损坏了 企业形象，造成了一些用户的流失。其中最主要的问题表现在以下几个方面： 生产安排不能满足用户需求。锅炉是一种季节性需求产品，应季时，订单非常集中，而 且要货又紧。这就需要生产车间必须打破常规组织生产， 以满足用户需要。 但是， 生产部门 在安排生产时， 总是强调生产能力和计划的均衡性，尽管生产秩序稳定，但不灵活，缺乏应 变能力。 有些客户对生产环节的质量保证不放心， 希望了解生产加工过程， 生产部门嫌麻烦 不愿意配合。 有时候， 一些客户在抱怨不能及时取货时， 只要让他了解一下生产紧张状态以 及他的产品的生产进度， 就可以缓和其不满情绪。 但由于生产与销售方面协调不好， 常常不 能及时对这些客户进行必要的解释或提供进展状况资料， 使用户产生失望或不满。 另外， 对 一些交货期短、 质量工艺又有特殊要求的定单， 往往由于生产准备不足而不能履约， 结果损 坏了企业形象，又失去了客户。 技术部门与销售方面的矛盾。 太锅的研究所在产品开发方面为企业的发展做出了很大贡 献，但是与用户不断变化的要求相比， 新产品技术储备仍然不足。 特别是在开发整机与进行 部分改进方面经常有一些矛盾。 技术人员对开发技术难度大的整机很感兴趣， 而对客户提出 的在成熟产品上进行某些技术改进， 或者只是做一些局部技术调整等变动却往往不热心。 有 的客户由于各方面条件 **** ，必须要对一般型号锅炉进行特殊改造， 却得不到技术部门的积 极回应。 由于不能满足客户的特殊要求， 使销售人员在销售竞争中常常处于被动地位。