如何招商和发展产业( 68张).pptVIP

怎么招商和发展产业;建于 1872 年的轮船招商局; ;招商是一种特殊的市场营销活动，需要用换位思考来赢得对方的认可。 ;招商是一项复杂的系统工程，是对本地软硬环境的检验，需要方方面面的改善和提升。 ;招商是一个持续不断的沟通过程，需要选择高素质会沟通的人来担当。;招商人员应具备的素质： （1）敬业精神，用强烈的事业心、责任感来感染客商 （2）丰富知识，用相关数据、政策法规来说服客商投资本地的合理性、经济性 （3）诚信品质，用说到做到的诚心来打动客商 招商人员应具备的技能： （1）会看，看行业趋势现状、项目市场和技术、企业管理和团队 （2）会钻，钻研本地生产要素供应情况、配套服务、扶持政策 （3）会说，说内行话、通俗话、客商最想知道的话 （4）会算，算好账，算得准，算得平，找准双方合作的契合点，寻求双方利益最大化的结合点 （5）会盯，盯对决策有影响的关键人物，盯关键节点，盯关键障碍 ;招商是一项挑战性工作，需要用人性化的方式方法来考核评价。 ;招商是一把手工程，需要一定层级领导亲力亲为和挂帅出征。 ;招商是一项流程较长和技能要求较高的业务，需要坚持专注细致专业。 ;招商流程;改善招商环境;*;*;改善招商环境;发展模式;改善招商环境;明确产业定位;纺织、服装、皮革、制鞋;《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》（国发〔2010〕32号）阐述的七大战略性新兴产业：;信息产业分类;;;PE80 PE100; 整体上形成“集聚企业＋完整产业链＋规模专业园＋政府推动”，即“点—线—面”的发展模式;;开展招商宣传;充分挖掘本地比较优势，塑造自身招商优势;全方位品牌营销;寻找目标企业; 目标企业类型： 1、世界 500 强 2、央企和国企 3、民企500强 4、行业领军企业（前10名） 5、上市公司及其控股、参股企业 6、 研发机构 7、结算中心 8、采购中心 ;联系见面洽谈;联系见面洽谈;邀请函注意事项： （1）用领导个人名义要比单位的名义好 （2）最好印有单位的全称和标志 （3）言辞恳切 （4）内容明确 （5）说明出席对象 （6）提醒需带物品 （7）活动日期和回复方式 ;谈判原则： 培养感情善沟通，选准地点都轻松； 尊重对方留余地，察言观色会喊停； 装点小气为大利，晓以利害谈竞争； 盛气凌人也有效，坚韧不拔助成功。 ; 说话的技巧： 招商谈判可以看作是双方之间的一场博弈。 沟通的关键在于自己的观点能够被充分理解，而不是要求对方能够完全接受自己的意见。 一个说话得人心的人，人家对他能力的评价，往往超过他真正的才华 。 ——戴尔·卡耐基 质胜文则野；文胜质则史。文质彬彬，然后君子 —— 孔子 ;倾听的技巧： 保持眼神接触 避免有干扰的动作 点头表示赞许 提问，但不表示怀疑 不打断或随意纠正对方的说话 不要讲得太多 听与说的最佳比例为2：1;谈判用语： 多用祈使句，少用命令句；多用肯定句，少用否定句；多用“我们”，少用“你” 。 委婉拒绝，态度诚恳；耐心倾听，察言观色；恰当使用“虽然……但是……”的负正法。 ; 礼貌用语： 初次见面——“久仰”；好久不见——“久违”； 请人让道——“借光”；请人帮忙——“劳驾”； 客户到来——“光临”；等候对方——“恭候”； 探望对方——“拜访”；托人办事——“拜托”； 向人请教——“赐教”；送人作品——“斧正”； 起身道别——“告辞”；中途退场——“失陪”； 麻烦别人——“打扰”；请人别送——“留步”； 夸人见解——“高见”；请人谅解——“包涵”。 ;谈判类型： 友好型： “我们相信双方的合作一定会有圆满的结果……” 谨慎型： “我们希望知道贵方真实的想法……” 坦诚型： “我们事先已经已经做过充分的比较，所以……” 强硬型： “我们对结果并不寄太大的期望，但仍想表明我方的态度” ;初次见面，初步判断对方的意向： （1）接待时间长短 （2）询问细致程度 （3）接待是否热情 现场考察，初步了解对方的需求和顾虑： （1）考察人员层次 （2）考察细致程度 （3）考察人员表态方式和内容 （4）对方提出所需支持条件 ;接待实地考察;反馈客商诉求;促成项目落地的手段： 1、本地有广阔的市场 2、本地有丰富的原材料 3、本地有充足的人力资源 4、本地生产要素价格低、综合运营成本低 5、本地有产业布局的特殊要素，如交通枢纽 6、采取BT、BOT、PPP 等多种投资合作模式 7、产业投资基金支持 8、股权合作 9、以市场换