汽车消费市场竞争优势.ppt

4S店经营与管理;2005年，取消汽车进口许可证 2006年，汽车进口关税降至25%;中国汽车市场的机会;价格竞争，利润下降 行销费用增加 新产品蜜月期缩短 更多新对手的加入;汽车业经营透视;客户信息管理; 目标市场（顾客）行为 – People Behavior 购买客体（产品）-- Object 购买目的（动机）-- Objectives 购买组织（人员）-- Organization 购买作业（方式）-- Operations; 产品 质量 服务;顾客的心态;销售;意向客户升级示意图;? 服务与建立顾客忠诚度;点、线、面立体战略;;4s店的经营与管理 八大要素;MOT(Moment of Truth 真实一刻);10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0;展厅的布置与设施;现代化的设计;风貌;灯光;应随时保持干净 是展示室的延伸，应与展示室有类似的车型群 以重点展示品吸引客户的兴趣;我们希望展示室中的硬件及各项设施能有效延长客户在展厅停留的时间 一个悦人的、清洁的、摆设良好的卖场能将销售机会提升至最大;商品组合要与当前的促销活动相配合 以获得立即注意力为目标放置车辆 定期轮换展示车型以提升广告效果 顾客参观动线的考量;气氛温馨、友善，但不失专业感 减低对立的意味，使用圆桌消除对立感，增加友善气氛 避免外部影响，以能看到展示车为佳 规划儿童游乐区;良好销售环境的维持是