专业服务下老客户经营之道.ppt

重要节日问候话术 [ 母亲节的贺卡或短信]：李姐，您好，您和孩子最近身体都好么？又是一年的母亲节来临了，总是记得您为了抚育孩子含辛茹苦的那份无私的母爱！尤其是您为孩子投资了这份保障计划，更是可以对孩子骄傲的说：“不论未来如何，妈妈都为你的成长作好了完美的规划！”相信孩子能理解您的苦心，将来定会有出息，好好报答您的！在母亲节之际向您送上对伟大母亲的一份深深祝福，祝愿您拥有健康、幸福的美满人生！ 常用服务话术介绍及演练 重要节日问候话术 启示： 中国是一个注重节日、礼节的国度，在重要的节日或客户值得纪念的日子，送上真诚的祝福，点滴之间体现我们用心之处。 常用服务话术介绍及演练 客户危难慰问话术 刘老师，你好！听同事说你昨天报案，孩子得阑尾炎住院了，今早我立刻赶过来，看看有没有要帮忙的事情？孩子怎样？手术还顺利么？今天我来护理孩子一天，您赶快回去休息一下吧，眼睛都熬红了。另外保险公司的住院报销理赔手续您就别操心了，您只需要准备好相关资料（营销员需提前了解清楚），我会协助您去办理的 ！有事就说，我会尽全力帮忙的！ 常用服务话术介绍及演练 客户危难慰问话术 启示： “危难之时见真情”，在客户遇上病痛、危难事件时，就是保险献真情的时刻，热情的伸出援助之手，及时协助办理理赔事项，这是最有价值的服务！ 常用服务话术介绍及演练 参加公司活动邀约话术 谢老板，您好，生意真红火呀！您的孩子可真有福气，有这么个又能干又爱孩子的好爸爸！为了迎接六一儿童节的到来，我们公司要举办一次大型“ ”客户联谊会，届时将会有请高考状元和他们的父母来讲座，我特地为您准备了两张贵宾券，届时您可以请上一位跟您一样有爱心的朋友与您同来参加，还为孩子准备了礼物，到时我来接您去参加，好么？ 常用服务话术介绍及演练 常用服务话术介绍及演练 参加公司活动邀约话术 启示： 邀请客户参加公司举办的各种联谊、服务活动，既是提供给客户的一项服务内容，又可以通过活动，借机获得客户给我们的转介绍，服务可以获得双赢！ 服务是累积财富及经验的最佳途径； 服务就是销售， 服务的过程就是在创造利润的过程。 TANK U!!! */10 专业服务下的 老客户经营之道 保险业的灵魂是什么？简而言之，就是“服务”两字！也就是在于你怎样帮助客户。 -----约翰·沙维祺 （约翰·沙维祺简历：1930-1993年，MDRT终身会员，在其服务的前十年内，个人业绩达五亿八千五百万美元。） 对于行业服务，有一位成功的企业家曾写下这样一个等式：“100－1＝0”，其大意是：公司就像一部高速运转的机器，每一个员工就像一个部件，任何一个部件的失职，都可能导致整台机器的运转失常。从这个意义上说，100－1＝0这一等式对保险服务来说同样颇具哲理！ 100－1＝0定理 1、销售准备 2、调动情绪 3、建立信赖感 4、找到客户的问题所在 5、提出解决方案并塑造产品价值 6、做竞品分析 7、解除疑虑帮助客户下决心 8、成交 9、做好售后服务 10、要求客户转介绍 10亿也买不来的销售经验中所讲的销售十招 专业服务的时代来临了 一、服务的意义 我们所从事的仅仅是推销吗？ 我们如何应对激烈的竞争？ 我们可以一辈子从事寿险营销吗？ 我们所从事的仅仅是推销吗？ 客户想要的到底是什么？ 他们要的仅仅是保险商品本身吗？ 客户追求的是自己财产的规划和安全 其实这是一种终身服务 寿险营销是一个服务的过程 销售成功不是终点 只是中间一个环节 服务贯穿寿险营销始终 寿险成功的要诀：以服务代替销售 我们如何应对激烈的竞争？ 在我们的这个市场上： 每天都有近百万同行在辛勤展业 每天都有新公司的加入 每天都有数千名优秀人才加入我们的队伍 假如 公司无差别 产品无差别 实力无差别 技术无差别 人员无差别 那么，客户为什么要选择你？ 好的服务品质 在竞争中致胜 我们可以终身从事寿险营销吗？ 寿险营销属于一个新兴朝阳产业，大浪淘沙的时代已经过去。在寿险行业谁能长久立于不败之地呢？只有那些能为客户提供更多更专业服务的员工才是客户最需要的服务者；只有那些把服务作为营销生命的员工才是市场需要的人。谁能真诚的为客户提供终身的服务，谁才能在行业中成功一辈子。 你想在寿险行业长久发展，必须把服务视为生命 因此： 把每位客户当成你最喜欢的名人、英雄、朋友，邻居或是你的老奶奶一般对待 要不然你把客户当