企业“客户关怀”销售流程.ppt

成交技巧 积极假想成交法 双选成交法 提出开放性问题， 然后等待回答 分步成交法 交车 交车 　　销售过程中，前期对客户的承诺在交车环节开始时必须一一兑现。而交车是客户最兴奋的时刻，创造忠诚客户由此环节开始。而交车也是目前我们北京现代特约店的薄弱环节，本单元主要目的在于通过制定一系列的标准，并介绍相应的技巧，使得我们的交车过程能创造客户的热情，加强客户满意度，令客户对交车过程留下难忘的印象，并为售后跟踪联系预作铺垫。 交车 　　在销售流程中，人们的心情是不一样的。一般来说，在和客户成交时，销售顾问会感到最高兴。不过，只有在交付后，客户才能获得他/她想要的车辆。显而易见，销售顾问的兴奋点和客户的兴奋点并不同步。 　　如果我们希望让客户在交付后感到兴奋，那么我们必须让客户感到我们对车辆的交付和他们一样兴奋。因此，交付活动既包括理性的层面，也包括感性的层面。理性的层面就是要保证提供完整的服务，而感性的层面就是要让客户感到兴奋，以建立和客户的长期业务关系。 交车 兴奋度 销售流程 成交 交车 客户 销售顾问 报价成交的“真实一刻” 交车前的准备 交车客户接待 交车文件交付说明 实车操作说明 交车确认 交车仪式 送别客户 交车的“真实一刻” — 交车前的准备 特约销售服务店应设置专门的交车区，由专人负责整理清洁 确认客户的付款条件和付款情况，以及对客户的承诺事项，完成新车PDI整备，并签名