如何进行客户异议处理及拒绝交易.pptVIP

Leo Huang Travel Industry Manangement Dep. KHC Leo Huang Travel Industry Manangement Dep. KHC * Leo Huang Travel Industry Manangement Dep. KHC * 第13章 客戶異議 與 拒絕交易的處理 * Leo Huang Travel Industry Manangement Dep. KHC * 學習目標 一、瞭解客戶異議的處置。 二、如何處理拒絕交易的完成？ 三、如何應付價錢問題？ * Leo Huang Travel Industry Manangement Dep. KHC * 一、客戶異議的處置 ﹝一﹞、產生異議的原因 1、客戶自己提出 ﹝1﹞、習慣性的表達 ﹝2﹞、排斥感產生 ﹝3﹞、沒有發現自己的需要 ﹝4﹞、需要更多購買資訊 ﹝5﹞、拒絕購買行為的改變 ﹝6﹞、缺少明顯易見的理由 * Leo Huang Travel Industry Manangement Dep. KHC * 2、銷售人員本身造成 ﹝1﹞、否定式的言詞。 例如：您買得起嗎？這很貴的？ ﹝2﹞、笨拙不熟的展示。 ﹝3﹞、太過技術化的說明，令人無法接受。 ﹝4﹞、喋喋不休講個不停，忽略聽者的感受。 ﹝5﹞、聽得太少，講的太多