专业客户拜访过程详细介绍.pptVIP

* 张金刚 * FAB叙述 因为-----（特性） 它可以-----（功效） 对你而言-----（好处） * 张金刚 * 如何展示卖点 展示利益 1、多种表达与展示； 2、反复强调； 3、要有侧重点； 4、对老客户使用新办法； 5、避开竞争对手优势； 6、不威胁竞争对手存在，争取立足（不攻击任何对手）。 * 张金刚 * 练习 我们有哪些老客户证言、证据可以铁证如山。 对主力产品（5301、151-39）的销售说明台词进行整理并演练。 * 张金刚 * 异议处理 对客户异议分类,并保持良好的应对态度。 熟练地按拒绝公式处理，决不争辩。 适当运用老客户证言等例证。 客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。 * 张金刚 * 异议处理公式 先处理心情，再处理事情。 认同+赞美+转移+反问 * 张金刚 * 异议处理的方法 装聋作哑法 对手比较法 延缓讨论法 鼓励异议法 利益理由法 保留异议法等 * 张金刚 * 缔结协议阶段 什么是缔结协议？就是为适当的下一个步骤取得协议！ 什么时候去争取： 1、客户给予讯号可以进行下一步时； 2、客户已接受你所介绍的几项利益时。 * 张金刚 * 有效的促成方法 假设成交法 二择一法 利诱法 激将法 次要成交法 威胁法等 * 张金刚 * 缔结失败常有以下原因 1、信心不足：自己的不是最好的； 2、有歉疚感； 3、缺乏观察：对顾客需要不能感知； 4、担心失败：一推再推； 5、强力推销：顾客对受操纵反感； * 张金刚 * 缔结失败常有以下原因 6、时间拖延太长，过于程序化； 7、每次拜访都未提成交； 8、推销展示不充分； 9、成交后拖延； 10、没有选择办法。 * 张金刚 * 业务代表失败的原因 1、目标是否清楚（心理障碍）； 2、是否积极（天生懒惰）； 3、为自己辩解（不良习惯）！ * 张金刚 * 促成公式 强烈的欲望× 熟练的技巧× 积极的心态 * 张金刚 * 研讨： 如何更好地为现有的客户提供更多的附加值； 如何更好地为重点客户提供超越期望的卓越服务？ * 张金刚 * 专业销售方法之道 适当的肢体语言； 感染与模仿； 尊重人性； 乐观有趣； 邀请尝试； * 张金刚 * 专业销售方法之道 更多心理暗示； 鼓励有疑问； 满足虚荣心； 不断寻找新客户 良好的专业习惯。 * 张金刚 * 人性是最高的销售法则 服务是最佳的销售技巧 诚信是最好的销售秘诀！ * 张金刚 * 专业客户拜访流程 访前准备 开场白阶段（接近客户） 询问、了解需求 介绍产品、利益陈述 缔结协议（促成成交）阶段 异议处理 回访（跟踪服务） * 张金刚 * 疯子和呆子 一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子的生活状态。一天下来，觉得这些人疯疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。 　　想不到准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了。“一定是哪个疯子干的！”教授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。 　　事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉。没有螺丝有备胎也上不去啊！ * 张金刚 * 　　教授一筹莫展。在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳地过来了，嘴里唱着不知名的欢乐歌曲。他发现了困境中的教授，停下来问发生了什么事。 　　教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。 * 张金刚 * 疯子哈哈大笑说：“我有办法！”他从每个轮胎上面下了一个螺丝，这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。 　　教授惊奇感激之余，大为好奇：“请问你是怎么想到这个办法的？” 　　疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子啊！”  * 张金刚 * 　 　其实，世上有许多的人，由于他们发现了工作中的乐趣，总会表现出与常人不一样的狂热，让人难以理解。许多人在笑话他们是疯子的时候，别人说不定还在笑他呆子呢。 　　做人呆呆，处事聪明，在中国尤其不失为一种上佳做人姿态。 * 张金刚 * 祝您成功！ * 张金刚 * 终于下课啦！！ * * * * * * * * * * * * * 张金刚 * 符合人性 认同+赞美+转移+反问 * 张金刚 * 符合人性 认同语型： 1、那很好啊。 2、没关系。 3、你说的很有道理。 4、这个问题提的很好。 5、我能理解你的感受（明白…意思） * 张金刚 * 符合人性 赞美语型： 1、象你这样的…