保险业成功销售面谈16要点.pptVIP

自己做自己的销售指导 ——成功销售面谈的16要点 杭成刚 1、开场白 要别开生面 要学会更好地推销自己 开场白必须开得好，要拿出“不同凡响”的东西， 这里建议三种可能性： a、一开始就讲产品的有趣或新颖之处 b、根据当时的情景随机找出新颖或特别的话题 c、充分利用你所了解的有关客户所在公司的信 息展开话题 2、积极倾听 通过“是”、“唔”、“不错”来表示赞同 频频点头 重复客户的话：“您是说……” “您认为我们应该……” 3、提问技巧 提问技巧是销售谈话中的王冠。 提问可以帮助我们： 把握谈话方向 掌握主动权 向客户显示他对销售谈话的浓厚兴趣 激发顾客的购买欲望 在不利的情况下赢得时间 更快的找到应对措辞 更巧妙的纠正客户 激励客户 更快地与对方建立信任关系 更容易应付顾客的偏见 封闭式提问 开放式提问 一般将问题分两大类： 建议： 慎用封闭式提问 请用“因为什么原因”代替“为什么” 注意提问的清晰性、连贯性、逻辑性 提问技巧 4、深入研究客户意见 对顾客的问题和异议，不仅仅习惯耳朵听， 而要深入研究，拿出相应的可供选择的方案。 因为请注意：你的谈话对象在你讲话时突 然有了一个新想法，他就不再听讲