如何赢得顾客心.ppt

* * 顾客的两种问话方式 开放式 封闭式 * * 顾问式销售：SPIN法则 S:背景问题 P:问题问题 I:暗示问题 N:价值问题 你的意见如何？ 听过这个品牌吗？ 你从事什么工作？ 对产品内容满意吗？ 你觉得款式和功能哪个更重要？ 你认为价格高吗？ 这样的产品能给你省多少钱？ 你觉得这个问题很重要吗？ 我还有什么可以帮到你？ * * 成功运用SPIN的关键点 问较少的背景问句，但焦点集中，问题经过设计 问较多的问题问句，但展现丰富的专业知识 借暗示问句扩大问题的严重性与迫切性 擅长转变问题将暗示问句转成价值问句 * * 卖点 卖点 卖点 * * FAB（产品、企业、差别） F:特点 A:优点 B:好处 * * 指导性建议 错误做法 完全按照顾客想法 自己意志强加顾客 三流销售员总也弄不清顾客想要什么，凭运气销售 二流销售员知道顾客想要什么，只可惜不符合需求 一流销售员卖出后，且让顾客坚信这就是他想要的 * * 价值塑造 引导 创意 细节 * * 卖产品不如卖自己 信任 关系 情感 * * 转介绍 情感营销 深度销售 * * 结束语 任何人都无法保守他内心的秘密，即使他的嘴巴保持沉默，但他的指尖却喋喋不休，甚至他的每一个毛孔都会背叛他！ ——佛洛伊德 * * 谢谢大家！