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我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？  一、定义需求阶段 销售员的任务： 帮助用户制定需求--明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围  二、评价方案阶段 对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？” 评估费用：“能否买的起？” 销售员的任务: 充分展示我们的方案并帮助客 户评估费用 三、判断风险，实施采购阶段 我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖？ 销售员的任务： 打消顾虑，完成销售！ 怎 样 让 人 买 “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动” ERP 系统中方案营销策略 Phase I Phase II Phase III 卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale 需求发掘 用我们的产品 界定他们的需求 确认购买程序 证明 演示产品是如何