精细化招商管理.pptVIP

1.培养在职干部 2.更要培养后备 干部 3.省、市、县 1.好好干 2.配合干 3.学者干 4.有错别再犯 1.规定时间规定区域 完成销量指标 完成终端覆盖指标 1.开掉部分区域 的代理权 2.开掉部分终端 的代理权 注意点: 1.支持培养为主 2.以增加覆盖为主 3.保障代理商的应得利益 4.找好下家再行动 产品驱动 客情驱动 利益驱动 学术驱动 治疗方案 药品选择 利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐自己的产品 专业学术推广的目的 营造有利的学术环境 快速传递医学产品信息 有助于提高医生的医疗水平 树立公司的专业性学术形象 推动医学和药学的进步 学术推广 自身管理 团队的培养 代理商 团队的培训 医生 客户的教育 专业拜访 院内科室会 学术会/发布会/巡回演讲 广告 公关:用药指南 临床验证 样品 继续教育学分CME 空白医院覆盖 空白科室覆盖 空白医生覆盖 现有医生上量 鼓励开发 终端代理 科室潜力 产品适用性 代表负荷 分析引导 考核要求 强化教育 加深感情 强化品牌 开发奖励 科室会 专业拜访 科室会 新卖点、新方案、新用法 推广活动 促销临床 如何让代理商愿意配合招商经理进行学术推广 代理商不愿意招商经理介入到他的销售中，如何解决？ 保持三条渠道的畅通 保持物流的畅通 保持资金流的畅通 保持信息流的畅通 服务 一站式服务 效率第一 支持 市场开发策略 学术推广 管理培训 专向行动 高层问候 1.弄清货物流向 2.合理划分区域和市场 3.制定合理的价格政策 4.加强预防宣传力度 5.制定合理的目标任务 6.加强监控处罚力度 7.内部的管控 销售队伍的自身建设和团队建设 找商与招商 医保农保、物价、招标、目录的协作支持 建立人脉关系，建立当地的客户关系网 信息收集：竞争对手、当地医药动态（价格、医保目录、学术动态、政策法规等） 公司形象和产品知识的传播者 一、正确的态度： 自信（相信销售能带给别人好处） 销售时的热忱 积极乐观的态度 关心你的客户 勤奋诚恳 二、产品和市场知识 满足客户需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用 市场竞争状况 销售区域的了解 三、好的销售技巧 基础销售技巧 提升销售技巧 四、能够自我驱动 销售区域彻底访问 客户意愿迅速处理 对刁难的客户，保持和蔼态度 绝不放弃任何机会 维持和扩大人际关系 不断学习 五、履行职责 公司方针、销售目标 做好销售计划、进度 合理建议 * 本作品采用知识共享署名-非商业性使用 2.5 中国大陆许可协议进行许可。 专业交流 模板超市 设计服务 NordriDesign中国专业PowerPoint媒体设计与开发 本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可（ 简称“CCPL” 或 “许可”） 条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。 如您行使本许可授予的使用本作品的权利，就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下，许可人授予您本许可所包括的权利。 查看全部… 一、严格代理商的筛选与评估，选择最合适的 二、协议进度的跟进、每月进销存的管理 三、分销价格和费用的管理 四、代理商医院开发、销售的跟踪和监控 五、代理商的学术推广管理（核心目标医院管理） 六、发货的管理、服务与支持 七、窜货的管理和控制 共同的目标，更好更多更长久的赚钱，双赢 强力的支持提供筹码 共同维护商业环境 代理商在各环节源头的控制力比厂家要弱 我们能提供的支持 1、学术支持：拥有相关的学术推广团队和计划， 有利于拜特产品销量提升和品牌的建立 2、医保农保、物价、基药、招标、药检等政府事务的支持 3、样品与资料的支持 4、保护代理商利益 5、协助代理商制定合适的营销策略 6、帮助代理商进行医院销售诊断 建立专业的医院终端推广管理、指导模式， 培训、指导、提高代理商的推广能力和专业水平 靶向性的选择合作伙伴并洞察其合作动机和真实情况，通过拜特的销售和推广体系、市场支持和终端协销等逐步把控代理商的行为和终端资源。 我们需要这样的代理商 认同公司文化，接受拜特营销服务模式，共同经营的原则 对公司产品高度关注，作为主流产品运作 拥有相关产品的运营经验（鼓励竞争对手替换） 代理商要具备自己的销售团队和分销体系 具备一定的学术推广能力，具备市场团队最佳 我们不需要这样的代理商 手下没人只做简单分销的 做医院的，但只有1~2个人的（可以作为补充，广西市场） 我们要格外留意这样的代理商 特别财大气粗的 特别容易谈成的（串货专业户，代而不做，恶意投标） 1.强调档案完