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有机农产品的会员管理体系与运营 一 概述 会员制营销  会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题，通 过发展会员，将用户组成一个俱乐部形式的团体，通过提供适合会员需要的服务，开展宣 传、销售、促销等活动，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益。 回顾历史，在上个世 纪 60 年代，西方国家在竞争激烈的商业零售、服务性行业开始出现会员制营销，用于顾客 身份识别。上个世纪 70 年代，在 IT 技术是商业领域开展会员制营销。特别是在上世纪 70 年代，随着数据库技术的成熟，商家开始利用会员制开展精准营销活动。20 世纪初，互联 网出现，开始建立联盟，展开跨行业的精准营销。 可以看出，在竞争日益激烈的商业社会， 企业通过会员制营销的方式，把客户的身份会员化，通过沟通、服务、促销、来凝聚客户， 让客户产生对企业品牌的认同感，会员会重复购买企业的产品和服务；乐于向其他人推荐 企业的产品；对于竞争对手视而不见；容忍企业产品出现的一些问题。促使客户终身价值 的提高。会员制营销是一个包括客户关系管理、口碑营销、促销和客户回报率的复合概念。 当今中国会员制营销，几乎在各行各业得到了广泛的运用，并被实践证明是培养忠诚客户 的行之有效的手段之一。 有机农产品会员制营销的发展概况  近年来随着中国经济的发展和人民生活水平 的不断提高，2000 年中国有机农产品市场开始启动，此后的几年中，国内有机农产品市场 的增长趋势明显。2003 年起，中国有机食品市场增长速度加快，据南京国环有机产品认证 中心提供的数据，2003 年国内有机食品销售额近 3 亿元；2004 年和 2003 年相比则增加了 4 倍。2004 年国内有机食品销售额只占常规食品销售额的 0.08%。2006 年国内市场有机食 品销售额达到 56 亿元，国内消费量超过了出口量。2007 年市场规模已经达到 61.7 亿元， 国内有机食品的生产企业达到 2300 多家。目前，国内市场上销售的有机农产品主要是新鲜 蔬菜、茶叶、大米、水果和蜂蜜等。在北京、上海和南京等城市的超市里人们可以比较方 便地买到认证的有机蔬菜，在北京的马连道茶叶一条街上，有数十家商店都在销售经过认 证的有机茶。中国有机农产品的生产、出口和国内市场都已初具规模，未来即将进入快速 发展时期。 在有机农产品的经营过程中，做好市场营销工作是提高经济效益的重要途径。 一部分生产企业存在重生产轻销售的倾向，企业效益不佳，而另外一部分企业市场营销工 作做的好，经济效益明显。企业走向良性发展的道路。当前我国有机农产品的营销模式主 要有：直销、专业销售机构销售和超市销售。在销售方式上，三种销售模式很多企业采用 会员制的营销方式，在北京、上海、广州和南京地等正在越来越多的企业采用会员制营销。 有机农产品会员制营销的基本形式  有机农产品的会员制营销的基本形式有两种： 一是农业企业或个人自建，二是专业销售机构建立。 第一种形式自建，一般适用于大型的 有较强实力或具有丰富销售经验的农业企业和个人。通过产品展示、企业形象宣传、有机 消费理念宣传、建立网站、组织参观、品尝体念等，寻找具有有机消费理念的消费者，发 展会员，根据会员的需求，进行订购和配送。通常产品对会员销售的价格比企业的零售价 低。 第二种形式专业销售机构建立，由专业是销售机构发展会员、组织参观、配送产品等。 二 会员目标定位 采用会员制的营销方式关键是解决消费者的“信任”问题，近年来我国有机农产品市场 发展迅猛，产品鱼龙混杂，有很多挂着有机标签的农产品，还是使用了化肥和农药，生产、 储运没有严格按照标准执行。为此，有机农产品品牌一方面需要开放基地农场，组织消费 者实地观察、采摘；与此同时，和权威的第三方如教育机构、 公司等合作，通过借助于消 费者对于对方的信任来获得其对本企业的信任。这一切都只是为了一个目的：站在消费者 的立场上，为消费者着想，解决消费者的顾虑，让消费者接受品牌，接受有机农产品。下 面就具体分类讨论一下有机农产品会员的目标定位: 1. 单位会员 高档餐厅：第一步通过给他们提供食品原材料开始建立合作，而且高档餐厅的消费者基 本都是中高收入人群，后续发展为新客合作商，借助食客对高档餐厅的认可建立对本企业 的有机农产品的信任来进一步拓展新客户。 公司食堂（或食堂承包商）：同餐厅合作方式基本一样，不过鉴于有机农产品的价格定 位，合作对象一定要选取那些工资福利好的公司。同样可以拓展新客户，公司员工之间还 可以开展亲情传递，后续还可以设立直销点。 高档月子会所：同样高档月子会所的消费者肯定都是中高收入家庭，通过会所提供的月 子餐来宣传自己的有机农产品，家里有了宝宝的家庭对食品安全的关注度肯定会大大提升， 后续发展为新客户的概率会大大提升。 养殖基地（有机