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ERP 沙盘模拟实验心得体会 辛苦了两天，终于完成了为期六年的沙盘模拟实验。虽然已经 学习了一个学期的 ERP，接受了一大堆的理论，但是对于到底怎么 操作，还是一窍不通。这次实验及时的帮助我们融会贯通了多门课 程，除 ERP 外，还有财务会计和市场营销。 实验的第一天，老师系统的讲解了实验规则和步骤。虽然我们 已经很用心的听了，还是对一些方面有所疏忽，这在接下来的实习 过程中均有体现并对我们的整个运作都产生了影响。当天我们开了 一个很长的会，除分配职务，还根据市场预测制定了远期目标和下 年预算。 我的职务是销售经理。通过和 CEO 以及其他成员交流后，我们 一致同意做 P1、P2 和 P3 产品，市场大体分布于本地、区域、国内 和亚洲市场。之所以舍弃 P4 产品和国际市场是因为 P4 产品的研发 成本高、市场需求量少，国际市场不仅开发时间长，成本也高。为 了在有限的时间和资金内创造出更多的利润，我们初步作出了如此 的取舍，今后还会根据竞争者和需求量再做调整。第一年的广告费 让我们煞费脑筋，因为都不知道其他几组的决策。由于大家都是刚 起步，资金都比较短缺，而销售经理多由女生担任，我大胆预测大 家的广告投入应该都较为保守。根据税务会计中学习的广告费可调 减税前利润额为销售额的百分之六十算出投入六个广告费比较合适， 但是由于我们是第一年运作，占领市场很重要，结合资金严重短缺， 我决定投入八个广告费，预计销售量在同行业中排名靠前。 第一次抢订单，有点紧张，向旁边那一组打听了一下，觉得广 告的投入应该还比较适当。果然，我们最终以一个的差距位列第二。 由于是第一次见订单，我们的 CEO 懵了，全然不顾我推荐的短账期 的订单，一个劲的挑三、四个账期的订单，居然还误打误撞拿了单 价高的订单，使我们的销售额名列第一。后来我才发现不管投入多 少广告费都拿到三个订单共九个产品，按市场预测也没有这么多的 需求，这算是老师的操作失误。 最失误的是我们忽视了只能在每年年末借长期贷款，直接导致 我们错过借款时间，只能通过借短期贷款弥补。没想到又被我们瞎 猫碰上死耗子，刚开始我们以为短期贷款的季利率是百分之五，后 来才知道百分之五是年利率，比长期贷款的利率还低，但是我们少 使用了一季就提前归还了。 从第一年我们就开始投资 ISO9000 和 ISO14000 的资格认证，我 认为资格认证能大大提高我们的竞争力并在一定程度上扩大了销售 范围。在后期也证明了需要资格认证产品的售价高于不需要认证的 产品。市场的开发也宜早不宜晚，所以我们从一开始就对既定市场 开始投资，这样也能尽早扩大销量。 第一年的第三季度我们开始扩建全自动生产线，四季之后刚好 赶上第二年第三季度和 P2 产品的研发同时完成，开始生产。 第二年的广告费投入就容易计算了，根据二种产品的产量我们 都以最少的广告投入拿到了需要的订单。 由于区域市场和国内市场都已开发完毕，第三年的广告费投入 有多种组合，我们搜集并分析了别组的资料，给每个市场预测了合 适的销售量，据此根据上年销售额投入不同的广告费，又一次拿到 和产量相符的订单，保持销售额第一的地位。 总的来说，前三年的竞标都相当成功，权益也相应的增长。主 要问题就是解决融资问题，不论长贷短贷还是高利贷，能借的都借 了，撑着不破产。每一季都要很费心思的计算，就害怕资金链断裂。 在万不得已的情况下我们还变卖了厂房，不过变卖厂房的风险到没 有在实习中体现出来，如果有厂房不给我们租的情况发生，可能会 更真实，还有短期贷款的风险我们也没有体会到。 按照第三年竞标的方法，第四年的竞标也很成功，没有浪费一 个广告费。好的销售情况使我们的运转越来越顺利，贷款也只剩下 长期贷款。 第五年，随着亚洲市场完成开发，P1 产品需求量减少，价格降 低，我们果断放弃生产 P1 产品，集中生产 P2 和 P3 产品。由于生产 力计算错误，导致我没拿够订单，失去了销售量持续第一的位置。 对国内 P3 产品需求量预计失误，浪费了二个广告费。 最后一年，我吸取上年教训，再三核定二种产品的生产力，拿 到相应订单，但是广告费投入较多，对本地和国内市场 P2 产品需求 量没控制好，还有国内市场对认证的需求也估计错误，浪费了五个 广告费。 终于完成了所有的任务，最后一年的销量也赶上来了。纵观全 局，我们从开始确定目标市场到后来根据竞争对手把重心放在国内， 自己始终没有一个特别坚定的目标市场，也没怎么讨论分析就占领 国内市场了，如果要再往下做，应该再明确销售范围，选择一二个 市场做大做好，成为市场领导者。