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餐饮人的 餐饮人的开心网-食尚圈推出啦 中国吃网是香港绿满家餐饮管理咨询公司和东方美食双方强强联手，联袂打造的中国最 专业、最权威、最知名、最优秀、内容最全面的餐饮行业电子商务门户网。 为促进餐饮人之间的交流、交友，中国吃网隆重推出了“餐饮人的开心网----食尚圈”，在 这里，您可以分享在管理和生活中遇到的问题，也可以分享您的拿手好菜；它是您结识行业新 朋友，联系行业老朋友的平台。分享是一份快乐，讨论是一种收获。食尚圈，是您经验交流的 园地、更是您思维碰撞的平台！ 他们正在食尚圈拓展自己的人脉，分享自己的快乐与收获，那么您呢？还在等什么？ 餐饮资料库·中国最大的餐饮资料下载平台  顾客心理分析及服务沟通技巧 顾客心理分析及服务沟通技巧 学习目的： 了解顾客的一般需求和学会分析顾客光顾餐厅的动机 让员工掌握与顾客沟通的技巧，正确引导顾客消费 注意培养员工的推销能力和应变技巧 顾客需求分析和沟通技巧 餐厅服务是餐厅服务员凭借一定的设备和空间，为满足客人的餐饮需要而从事的一切活 动。餐厅服务是餐厅一切工作的核心，随着人们生活水平的不断提高，顾客对餐厅服务质量 的要求也越来越高，这就要求我们在保证菜肴品质的基础上，不断提高餐厅服务水平。当我 们面对不同地区、不同生活背景、不同习惯习俗、不同性别年龄、不同心理状态的顾客群， 要使每一位客人感到满意，服务员应在日常工作中注意观察、分析，及时准确的捕捉信息， 了解和满足顾客需求，因此，研究顾客在就餐过程中的心理活动和需求，有助于培养服务人 上传精彩 创造财富  1  海量实战  专业实用  纯餐饮文库 餐饮资料库·中国最大的餐饮资料下载平台 员的洞察力，做到“知己知彼”，才能为顾客提供最优质的服务。  一、 顾客需求分析 餐厅服务的核心是“以客人为中心”。我们的服务对象是客人，就得想办法使客人的需求 得到满足，在满足客人需求中得到利润。但不同的顾客往往都有不同的需求，对客人的需求 知之甚少或者根本不了解，不掌握客人的需求的人是无法做好服务工作的。所以，要想搞好 服务工作赢得顾客，就要学会了解和满足顾客的不同需求。 （一）、满足顾客的心理需求 1、  求尊重：顾客都有满足自尊心、虚荣心的需求。尽管大部分人在社会上是普通人， 但却希望别人将他作为一个不同与其他人而受到尊重和接待。这就要求服务人员在态度上要 表示出热情和友善，听其吩咐，对其关心，礼貌周到。 2、  求舒适：顾客到餐厅用餐，首先要感受餐厅的环境，如宽敞的大厅、雅致的包间， 富有情调的咖啡厅，豪华气派的宴会厅，无一不令客人又舒适惬意之感。 3、  求卫生：“病从口入”这句话人人都知道。餐厅卫生关系到广大顾客的身体健康及 生命安全。因此，顾客对餐厅的环境卫生、餐具卫生、食品卫生、服务人员的个人卫生等都 有着较高的要求。 4、  求方便：顾客离开自己熟悉的工作和生活环境，来到餐厅相对陌生的环境，心中会 存有担心和疑问，如“我要赶时间，上菜能否快点”在宴请接待时会担心“能否按期按要求 搞好接待？”等。针对这些问题，餐厅应考虑所提供的服务应尽量给客人以方便感。 5、  求亲切：餐厅的服务是人对人的直接服务，是在服务业与顾客之间进行的，是由服 务员直接提供的。因此，必须让顾客感到我们的服务充满着尊重之心和友好之情，感受到我 们的服务人员不但乐于服务，而且善于服务，从而下次在度光顾，这就是餐厅服务给客人留 下的亲切感。 6、  求安全：人来到餐厅，都希望自己的财产、健康和精神不受到伤害。如食品是否卫 生安全、财物十分会失窃、地面十分会使人滑倒受伤、餐具是否会将客人割伤等。 7、  求享受：顾客到餐厅是为消费而来，是“花钱买享受”而不是“花钱买气受”的， 因此我们提供的服务必须是让客人获得一种自由、亲切、尊重、友好的感受，让客人高兴而 来，满意而归。 上传精彩 创造财富  2  海量实战  专业实用  纯餐饮文库 餐饮资料库·中国最大的餐饮资料下载平台  8、 求气氛：许多顾客正是因为餐厅的环境和气氛好才来餐厅消费的，如餐厅的装饰、 美观适用、良好的色彩搭配、高雅的格调，通过灯光灯饰、艺术品、鲜花等烘托出的幽雅气 氛等，都是顾客所需要的。人们除了物质上的需求外，更需要得到精神上的满足。 9、  求质量：质量的含义因人而异，美食家要求食物的高质量，而大多数客人对食品的 质量要求会根据菜肴的价格而浮动，但无论怎样，他们都要求菜肴应做到色香味形饰俱佳， 且食物原料新鲜，注重口味与营养结合。因此餐厅应针对客人的不同口味和喜好，做到食物 品种多样化，按照不同的季节，提供多样化的菜式和饮品。 10、 求价格：虽然又相当一部分顾客的消费水平较高，出手大方，但这并不等于他们花 钱无所顾忌，队消费者来讲，他们希望