第四章 客户的开发.ppt

案例：东风悦达起亚杯企业五人足球赛 活动内容： “第四届东风悦达起亚杯企业五人制足球赛“面向全国北、上、广等八个城市招募足球队伍进行角逐，每个城市决胜出一名胜者，参加5月5日在上海举行的总决赛。最终赢取全国总冠军的球队将奔赴波兰观看欧洲杯，并参加由东风悦达起亚汽车组织的”迷你欧洲杯“。 与此同时， 还将在八个城市开展声势浩大的足球宝贝大赛评选活动，点燃网友参与活动互动积极性。 案例：东风悦达起亚杯企业五人足球赛 活动目标及影响　 2012年度销量目标：48万辆 企业运营重点：提升消费者满意度 策略：将2012年正式列为“顾客满意年”，延续企业始终坚持的体育营销战略 影响：该比赛已成为在足球爱好者心中拥有影响力的体育赛事，借势将东风悦达起亚的品牌影响力扩展至世界范围 4.2 推销导向的开发策略 所谓推销导向的开发策略，就是企业在自己的产品、价格、分销渠道和促销手段没有明显特色或者缺乏吸引力的情况下，通过人员推销的形式，引导或者劝说客户购买，从而将目标客户开发为现实客户的过程。 推销导向的开发策略，首先要能够寻找到目标客户，其次是要想办法说服目标客户采取购买行动。 4.2.1 如何寻找客户 4.2.2 如何说服客户 4.2.1 如何寻找客户 1.逐户访问法 2.会议寻找法 3.到俱乐部寻找法 4.在亲朋故旧中寻找 5.资料查询法 6.咨询寻找法 7.“猎犬”法 8. 介绍法 9. “中心开花”法 10. 电话寻找法 11. 信函寻找法 12. 短信寻找法 13. 网络寻找法 14. 抢夺对手的客户 保险客户寻找和开发的案例分享 案例一： “技术男”迎来保险春天 深圳 · 赵玉生 二〇一一年五月 · 上海 数据展示 时间 标保 件数 最大单 2009年 8.3万 23件 1.6万 2010年 25.6万 34件 6.1万 2011年1－4月 39.2万 17件 19.5万 从C类到A类的突破带来了我的“保险春天” 经验分享： 根据自身特色，找到相匹配的客户群，是业绩突破的关键因素！ 我是典型的“技术男” 过往经历： - 四年大学：地质专业 - 十年国企：地质工程师 - 十年外企：品管工程师 经历就是财富吗？这样经历的我改行做保险，心里十分没底，只能试试看！ 性格特征： - 不善言谈，不爱说话 - 社会交往少 - 处事直接简单 果然，“试”了两年—— 小单居多，件均不过几千元 客户都是缘故，经营一段时间后，客户资源严重告急 我感到迷茫、急躁，甚至怀疑自己是否适合这个行业！ 2010年8月，深圳分公司荣誉宴上，郑总对我说： 一句话让我充满力量 “技术男”一定能做好保险！因为理工科、搞技术的，做事有逻辑、理性、有信任度、学习能力好！ 郑总的鼓励让我顿悟： 只要找到适合我特色和优势的客户群体，就一定能做好保险！ 10年10月第一次参加中南大学的校友会，氛围很好 我的分析： - 毕业于同一学校，共同话题多，学习背景类似 - 大多数是工科生，性格中多少有“技术”背景 - 各自在深圳拼搏，有建立联系的愿望 - 希望相互协作，取长补短 一次校友会的启发 如果能让这些校友成为我的客户，是多么幸福的事！ 【成功案例1】 寻找客户：在校友QQ群里无意看到吴先生，核对通讯录后，发现是84级——同级 迅速取得联系，约定第二天一起午餐，吴先生欣然答应 客户如约前来，相谈甚欢，三次见面后就顺利签下6.5万的保单 校友情、同学谊，让我轻松签下从业以来的第一张5万元件，原来突破高端并不难！但怎样才能持续？ 与自己年龄相近的校友更易接触： 生活阅历相似、共同话题多、成熟稳重 重点关注已经拥有自己企业的校友： 事业成功、财务自由、诚信守时 进一步筛选更合适的校友客户—— 共选出40岁以上、成功企业家名单16个 客户情况： 朱女士，师姐，16个高端校友之一 某贸易公司总经理，在家庭中处主导地位 性格直率，讲诚信 通过两条典型的“技术男”短信获得见面机会 顺利签单理财计划组合50万/10年缴 【成功案例2】 尊敬的各校友企业家：中国太平2011个人财富管理论坛诚邀40名深圳各行业精英企业家参加，特约国家级理财规划师主讲个人资产与企业资产防火墙建立、私人财富安全转移与传承，同时企业家之间可互相交流学习。时间***，地点***，期待您拨冗光临！请及时回复！ 您的校友赵玉生 - 第一条短信：直截了当，通知参会 - 第二条短信：直言不讳，表达不满 我是在提供有价值的资讯给你，师姐何以这样对我？第一次说了去又没去后来我给公司解释了半天，现在电话不接、短信不回，如此何以为人师姐？以后我将永远不再打扰你，并为前几次的打扰说声抱