实训五商务谈判者的思维模式运用-(公开课件).pptVIP

实训五：商务谈判者的思维模式运用 实训要点：本次实训主要是使学生了解谈判者的思维模 式对谈判的影响与作用，使学生对商务谈判 的基本技能和素质要求有较深入的理解，为 培养合格的谈判人才奠定基础。 实训重点：谈判人员的思维模式的运用。 实训难点：谈判者思维方式的综合运用方法。 实训内容：第一节 谈判者的思维模式运用 实训五：商务谈判者的思维模式运用 第一节 谈判者思维模式的运用 知 识 点：1、思维是指人的精神活动，是社会实践与文化交融的产物。 2、人的思维方式有辩证思维、逻辑思维、形象思维。 （1）辩证思维模式善于由此及彼、由表及里、去粗取精、 去伪存真。 （2）逻辑思维模式善于（推理、判断等）善于步步为 营、环环相扣，表现出合理性、严密性的特征。 （3）形象思维模式表现为一种自由的想象性、灵活性，起 到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。 3、商务谈判要有缜密的逻辑思维和举重若轻的谈判 艺术。 （1）缜密的逻辑思维就是说话要瞻前顾后，不能顾此失 彼，更不能前后矛盾；对说出的关键词、关键数字和关键性 的问题要牢记不忘，即使在讨论其它问题或闲聊中，也不能 互相矛盾。 实训五：商务谈判者的思维模式运用 知 识 点: (2）举重若轻就是在讨论大事上，要以轻松的态 度来面对。举轻若重就是在分歧不大，甚至一些无 关紧要的小事，到可以严肃。一是表明谈判认真的 态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分 歧。 实训目标：1、要求学生掌握和认识谈判者的思维模式类型， 以及不同的思维模式对谈判活动的影响。 2、要求学生综合运用 辩证思维、逻辑思维、形象 思维。 实训内容:第一节 思维模式的运用 实训五：商务谈判者的思维模式运用 实训5、1、1辨证思维模式训练 [实训项目背景] 谈判中的让步的策略 ——注重利益，而非注重立场 以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自 己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们许多 人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际 上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。 例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方 达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存 在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更 重要？价格中是否包括人员培训的费用？运输的责任必须是由买方来承担吗？保 险由谁办理更合适？对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件？买卖双方是想 签订长期出口合同，还是一笔交易的合同？有关设备的易损件是否包括在此合同 的报价中？等等。 实训五：商务谈判者的思维模式运用 实训5、1、1辨证思维模式训练 [实训项目背景] 由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而 商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非 常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的 条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判 陷入僵局，或者使谈判彻底失败。 让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当 的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但 对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在上述例 子中，办理运输