电话营销的总结.docxVIP

这些都是田老师给我的知识—“策划人不是螺丝钉”，我只是把它拿来用了。其实也没 什么独到的方法，我只是认为这样做适合我，所以就一直这样做着，然后感觉自己的心态 随着慢慢变好，自信心也充足了，每天都是很开心充实，回到宿舍就总结今天的收获，而 不觉得累。我感觉这些每个人都知道，只是他们不说而已。我来的比较晚，没有经过培训， 所以自知缺失了些东西，幸好大家都没给我压力，而且鼓励帮助我。黄总监每次都是笑眯 眯的给我鼓励，暗示我不要着急，这无疑给了我主人翁的感觉；姜经理刚开始就很照顾我， 看着我打电话，错了就给我指点，一次次被拒绝，他都笑着告诉我，没事说不定下一个就 是我们要找的客户呢；还有可爱的付强哥，他总是很幽默，从不给我脸色，我遇到了难题 总是问他，他总是耐心地指导我；晚上下班，苗班长会给我聊，也在鼓励我。我认为我能 这么快赶上大家，离不开他们的帮助。 1、 首先一定要有一个好的心态，内心真正的放松、快乐。被客户拒绝时间很正常的事情， 尤其是电话营销。无论怎么样都不要生气，不要在内心对客户产生憎恨或者是咒骂。 否则自己内心就会泄气，然后会没有信心继续打下去。慢慢地就会变得很紧张，很焦 急，这样反而会变得不自然而不知所云。 2、 知己——要对自己的产品定位、独特的竞争优势了如指掌。和客户沟通时，能在发现 需求之后，迅速在头脑里形成条例清晰、逻辑顺畅的话语。我会从这几方面去整理要 点：我们是干什么的，我们能为客户提供的所有利益（清晰地一二三列出来），然后理 解每一个利益点应该用怎样的差异化语言与客户沟通，已引起他们的注意。然后在大 致了解客户资料的基础上，能够迅速知道用哪个利益点，该往哪个方向说。 3、 知彼——要以策划人的思路和方法去策划你的工作。客户是我们客户经理或者是客户 主任最重要的资源，培养和维护客户也是我们最基本也是最需要策划的工作。 首先要对客户进行分类，确定策划的目标是什么，有了目标才能有合适的策略。因为 沟通媒介是电话，所以我只能根据客户的声音和简短谈话的内容及语气来分类。 ●  如果对方的口气很温和平稳，普通话标准；并不急于挂断电话或是不耐烦， 而是不打扰你让你把话说完，但是他本人说话不多，会问你一些更专业的问题。 也不急于作出决定，那么这样的客户就是行业上的营销人，懂营销而且会注重 自身的充电及素质修养。这个时候，你就要注意你的表达，因为对方正在接受 你的信息，你们产生了沟通的共识域。我首先要注意的就是有条理逻辑清楚。 告诉他什么事，这件事情能给他带来什么具体的利益。而且一定要落落大方， 语速放慢谦虚礼貌，一定不要让对方认为你很轻浮不自信。只要对方说出考虑 一下而且又不想聊的意思，一 谢。  定不要再强迫对方。之后一定要发短信表示感 ●  我们需要得到的信息：对方的身份、素养、性格脾性，知道了与他沟通时应该 采取怎样的语气和方式。 此类客户是我们的重点客户，打电话是想给对方留下一个好印象以便以后跟进， 对方不反感。针对这样的客户，我会跟紧但是不会烦他。前期用短信和邮件比 较好，但是不要经常打电话。还有一定要加上我们公司的名字，以免产生误会。 什么时候到了可以拜访的地步了，这只能根据电话里对方的口气和心理来判断。 这样的客户我会以培养大客户为目标。 如果对方的口气很豪爽，比较幽默的，那这样的客户就很好说话了。就可以 告诉他你对他所从事的行业的看法，然后慢慢地引向主题。我感觉这样的客户 比较喜欢聊天，我们可以用电话经常性地拜访。也可以打听出他的爱好，这样 就可以增进关系，从而为约见做好铺垫。 ● 如果是不懂营销，比较粗鲁的。那就一针见血，抓住他企业的弱点说，他不是 很客气，那我们也没必要客气，这样反而会让对方认为我们就是和其他的推销 的一样。不客气并不是不礼貌，而是在极短的时间里产生我们话语的差异点。 这样的客户要的就是刺激。最好拿到他的邮箱，这样我们可以发给他邮件。但 是之后还是要发短信，表示感谢。这时候我们可以很礼貌很真诚，短信内容可 以异样一点，不要提我们的产品了。这样在下次沟通时，对方就不好意思在火 爆了。我感觉这样的客户比较好沟通，第一次火爆是因为不了解，等到了解后 知道你关心他，他就会降低对你的防备和厌恶。这样的客户短信一定要体现出 你对他真诚的关心，不要老提产品，要慢慢地长时间地感化对方。 ● 另外就是要把握客户的年龄，不同年龄段的人认知是不同的。35 岁—50 岁之 间的客户，只要是有一定修养的听到你的声音就知道是晚辈，他们不会吵你不 会立马就挂断你的电话。我一直认为这样的客户，我只能从感情方面进行感性 沟通，很小心又很认真，更多的是聆听，最重要的是在电话里就让对方知道你 的真诚，从而对你留下很好的印象。每次发短信和邮件都要仔细揣摩几分钟， 生怕有什么不合适的。这样的客户和最上面的一类是一样的。