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与客户沟通的技巧 第?1?招?妥善安排会面的约定 当你外出公干，顺道拜访客户时，要先以邮件或者电话通知对方。出门前再向对方确认访问的时间和目的。如果是临时拜 访，也要通过提前告知对方：我想和您约见一次。让对方有所准备。 第?2?招?向沟通对手表示善意与欢迎 如果沟通是由你发起，你要热心地告知他：我会安排一切。这不但表现出你的诚意，也能使他在不必有时间地点等顾虑的 情况下，专心与你进行沟通。 第?3?招?沟通进行中应避免干扰 如果沟通地点是在你的公司，那么请叮咛公司其他人员，勿在沟通过程中做不必要的干扰，否则会影响沟通的意愿和热忱。 第?4?招遵守礼仪 沟通时，要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高沟通效率。 第?5?招?适时承认自己的过失 如果你明显地犯了错，并且对别人造成一些伤害，充满歉意的“对不起，是我的错”，通常能够获得对方的原谅。 第?6?招?抱怨不是无理取闹 以激愤的语气向人抱怨某件错事，很可能令人心生反感。不如心平气和而语气坚定地告诉对方“对此，我有看法”，然后告 诉他所发生的事。 第?7?招?资料须充实完备 具体的物品比口头描述更有说服力。当客户听到你说?“我们有小册子”或?“请看这些例子，这是事实”时，一定会对你 感兴趣。如果掌握资料全面，有问必答，这在商务沟通上是非常有利的。 第?8?招?缓和紧张的气氛 当会谈陷于沉闷、紧张的气氛时提出“休息一下如何？”对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以缓解，再回到会议桌 时，也能以清晰的思路继续沟通。 第?9?招?做个周到的主人 如果沟通是在你的公司进行，除了向对方提供舒适的场所以外，更应尽量向对方提供有助于沟通的其他服务，这对己方也 是很有利的。 第?10?招?询问对方的意见 与人沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句“您怎么看呢？”或“我想听听你对这个问题的看法”，可使对方 感觉受到重视，有助于达成协议。 第?11?招?清楚地说出自己的想法与决定 如果在沟通场合中无法详实地说出心中的意念，会使对方失去和你沟通的兴致。 第?12?招?找出问题症结 对于发生老客户交易萎缩或亏损严重等情况时，要立刻积极地探索原因。向对方探询“有什么困难吗？”或问一句“有什 么需要我们注意的吗？”。知道问题的症结，才有办法进行沟通。 第?13?招?要有解决问题的诚意 当客户向你提出抱怨时，一定要对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“请告诉我这件事的情况”或“我为我 的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事”会令对方觉得你有责任感，恢复对你的信任。 第?14?招?适时提出建议 当损失已经造成时，适时提出补救方法，往往能使沟通走出僵局，甚至圆满地达成协议。例如：客户交易出现问题，亏损 严重而想要退出时，若你来一句“虽说我们无法给您作出盈利的保证，但帮您分析一下交易中的一些问题，做好交易计划， 控制交易风险。这样，即便是亏损也不至于伤筋动骨，您看怎么样？”，那么，客户可能忧虑减半，而愿意考虑您的提议。 第?15?招?使谈判对手作肯定答复的问题 通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“是”。因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对 方接受的条件，对他有什么好处，试着以“…是不是对您很重要？”或“如果…是不是对你有帮助？”，如获得他的肯定， 要使你的建议通过也就不难了。 第?16?招?不要仓促地做决定 允诺人家的事情再反悔，会令人产生不良印象。因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑，不妨请他给你一点时间。切 记，仓促地下决定往往招致严重的后果！ 第?17?招?不要催促对手下决定 当沟通的对方需要时间来考虑一下方案时，千万不要一直催促他“你决定了没有？”那样，你不但干扰了他的思考，也可 能激怒他。结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。 第?18?招过分吹牛，足以败事 为了达成协议而向交涉对手过分吹嘘，轻者不再与你打交道，严重的还要告你欺诈。所以不要轻易向他人做“我们可以给 您**%盈利的保证”的承诺。 第?19?招不浪费沟通对手的时间 在沟通开始之前，最好事先了解沟通对手的行程表。当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说“我会立刻将合同给您签 名，然后，我帮您叫车去…”，他一定会感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。 第?20?招?达到目地，立即离开 协议达成后不要流连忘返，否则可能有两种危险：沟通对手改变主意；或者你因松懈而口不择言，说错了话。因此，协议 一经达成，立即以?“李先生，很高兴认识您”收场，告别离去。 第?21?招?充满信心地进行沟通 面对沟通对手要充满信心。让对手认为你是有决定权的人，最直接的方法便是告诉他“您可以问我任何问题”。如果你在对 方面前处处显得紧张兮兮，不是一直抽烟，就是不断干咳，对方必定会怀疑